Золотые правила рекламы или почему человек покупает

Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, какие правила рекламы существуют. Эта статья о том, почему человек покупает, и что является наиболее важным в момент принятия решения о покупке.

Маркетинг очень тесно связан с психологией человека. Ни для кого не секрет, что опытный маркетолог может с легкостью играться с нашим сознанием и манипулировать нашими желаниями. Было бы неплохо приблизиться хоть немного к таким возможностям, ведь в интернет-бизнесе маркетинг тоже играет одну из ведущих ролей.

Как же происходит у человека процесс принятия решения о покупке?

Для начала нужно понимать, что человеку необходимо узнать о продукте, ведь если он не знает, что тот существует, то и купить он его и не сможет. Затем, продукт должен его заинтересовать, обратить на себя внимание.

Начав изучать продукт, человек подсознательно формирует субъективный имидж продукта, представление о продукте, понимает, что именно этот продукт ему и нужен, а лишь затем покупает его. На все эти процессы можно воздействовать с помощью маркетинг-коммуникации.

Знание -> Информация -> Имидж -> Покупка

Для нас же, например, можно взять, в качестве примера, ситуацию, когда человек заходит на наш сайт с поисковой выдачи. Он узнает о сайте, его уже интересует информация о нем, он мгновенно оценивает внешние качества сайта, появляется доверие или недоверие.

Если сайт ему нравится, то он остается, читает, возможно, совершает другие действия, если нет, то он уходит. Это можно сравнить с покупкой. Если же сайт продающий, то тут все гораздо сложнее, ведь о продукте, который человек собирается купить, он, скорее всего, знает заранее, и покупает он уже, возможно, из своего предпочтения к продукту, хотя, если бы сайт был ему неприятен, то он и не стал бы покупать.

Формула успешной коммуникации

Для успешной коммуникации с клиентом важно не упустить ни одного важного момента. Не важно, какой рекламный канал вы используете, будь это реклама в интернете или в газете, нужно обязательно выполнить все пункты следующей формулы:

Кто (кто мы, кем мы являемся на рынке, новый ли у нас продукт или нет)говорит
Что (что мы хотим передать, для чего мы это говорим)
При каких условиях (при какой ситуации, как обстоят дела у конкурентов)
По каким каналам (какие виды коммуникаций мы используем)
Кому (кто является нашей целью, какова наша целевая аудитория)
В какой регион (географическое направление нашей рекламы)
За сколько (какие расходы мы несем)
С каким результатом (чего мы добились)

Во время того, как информация о продукте или услуге распространяется, то, следуя по нашей схеме, количество адресатов рекламы становится все меньше:

Знание -> Информация -> Имидж -> Покупка

Это легко понять, ведь количество тех людей, кто увидел рекламу больше, чем количество людей, которых мы заинтересовали, и тем более больше, чем захотели купить и купили. В то же время, количество требуемой информации о продукте становится больше, ведь заинтересованный человек хочет узнать подробнее, с чем имеет дело, а покупатель, как правило, хочет знать все подробности.

Для нашего же сайта, на который человек попал из выдачи, тоже важно дать человеку информацию о сайте в целом. Конечно, основная нагрузка в первые секунды ляжет на дизайн — вряд ли захочется читать дальше синий текст на розовом фоне, затем, возможно, качество текста, юзабилити, чтобы человек понял, что ему делать дальше, порой и страничка «о нас» или «контакты».

Нужно сформировать у пользователя позитивный имидж, чтобы он подумал, что сайт может быть ему полезным, а дальше мы уже можем предложить ему добавить сайт в закладки, купить что-нибудь, зарегистрироваться или подписаться на рассылку.

Порядок построения коммуникации

Кодирование. Мы должны сформулировать сообщение, которые хотим донести до аудитории, которое привлечет внимание.

Передача. Мы должны выбрать канал, по которому передадим сообщение, распространить послание на целевую аудиторию.

Принятие. Сообщение должно быть принято и понято.

Действие. Сообщение должно отложиться в памяти, подействовать на восприятие продукта и побудить к действию.

Необходимо проанализировать, смог ли человек получить сообщение, обратил ли он на него внимание, смог ли он воспринять информацию, не забыл ли ее сразу.

Для интернет рекламы это довольно просто определить. Если человек открыл страницу с рекламой — то сообщение получено, если кликнул — сообщение интересно, если мгновенно не ушел со страницы — то принято, а если совершил дальнейшие действия на сайте — то, скорее всего, результат получен.

Существует множество факторов, которые отвечают за поведение клиента. Из общих, это культурные, социальные, личные (пол, возраст, профессия и т.п.) и экономические детерминанты. Грубо говоря, есть разница — продавать алкоголь клиенту 22 лет в ночном клубе или матери трех детей на детской площадке. Также для сайта — нет смысла рекламировать игрушки на сайте по бодибилдингу или продавать технику со страницы о паркете.

Также есть еще и психологические факторы:

• Побуждающие: мотивы, потребности, эмоции
• Когнитивные: восприятие, обучение
• Личные: склонность к риску, нормы, ценности и степень вовлеченности.

Что такое уровень вовлеченности?

Давайте, опять же, на примере интернета, представим ситуацию, что вы хотите, например, узнать, как можно заработать на своем блоге. Вы набираете в поисковике соответствующую фразу и попадаете на статью, в которой описаны основные моменты.

∇

Вы читаете про виды заработка и дальше ищете и узнаете более подробную информацию про один из них. Выбрав лучший для себя, идете на форум и спрашиваете, у кого есть опыт работы с тем или иным способом заработка. Это отличный пример высокого уровня вовлеченности.

∇

Когда вы вовлечены, вы сами ищите информацию, активно ее обрабатываете, вникаете, критично рассматриваете варианты, стараетесь запомнить. Ваше представление о том, чего вы хотите стабильно, не меняется, социальное воздействие на вас и от вас высокое, так как вы спрашиваете и делитесь опытом.

∇

Найдя подходящую марку или предложение, вы, скорее всего, будете долго сотрудничать с этой компанией, т.к. анализировали и искали объективно лучший вариант.

Если же вы, например, ходили по интернету, увидели рекламу диеты — нажали, попали на сайт, подумали, что могло бы быть интересно и добавили в закладки, то это говорит о низком уровне вовлеченности.

∇

Вы не интересовались диетами, а пассивно получили информацию, сильно не напрягая голову, обработали ее. Ваше отношение к сайту неоднозначное. Возможно, когда вы захотите почитать про диеты, вы и не вспомните о том, что добавляли его в закладки.

∇

Вы не станете рассказывать о нем другим людям и не отождествляете себя с этом сайтом. Это сравнимо с покупкой на кассе шоколадки — взяли и забыли.

Как видите, если все-таки знать золотые правила рекламы, которые были выработаны благодаря практическому опыту, приобретенному за долгие годы работы в продажах, то можно предусмотреть многое и сделать процесс покупки и вовлеченности в продажи намного более результативным.  Как всегда, главное, правильно действовать и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 12 мифов, почему трудно стать богатым.

---

Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже