Холодные звонки. Как звонить клиентам и добиваться положительных результатов.
Холодные звонки. Как звонить клиентам и добиваться положительных результатов.
Вряд ли в Вашем бизнесе Вы обойдетесь без холодных звонков. О чем же нужно знать, чтобы не повторять чужие ошибки? Как звонить клиентам и добиваться положительных результатов? Давайте сегодня подробно поговорим об этом.
Вот несколько правил, которые помогут уменьшить дистанцию между Вами и будущим заказчиком:
Без обид!
Применяя в своем бизнесе холодные звонки, поймите одну важную особенность. И чем быстрее вы ее усвоите, осознаете, тем лучше у Вас на фирме пойдут дела. Никогда не переводите отказ клиента на себя, не воспринимайте это как личную обиду. Так сказать, ничего личного – бизнес.
Клиент Вас не знает. У него нет причин на Вас обижаться. И он отвергает не Вас, как личность, он отказывается от Вашего вида услуг. В которых, как ему кажется, он не нуждается. В этом, кстати, он может ошибаться.
Холодные звонки поэтому так и называются, что Вы без предупреждения вторглись в чужое пространство. А ведь Вас тут не ждут. Поэтому и возможна холодная реакция на Вас, высказанная иногда и в грубой форме.
Как воспринимает клиент на другом конце провода Ваши слова: «Здравствуйте, я звоню от такой-то компании. Хочу Вам предложить….»? Он слышит: «Здравствуйте, моей фирме ну ооочень нужны деньги. Дайте их, пожааалуйста!» Конечно, первое желание – отказать и повесить трубку!
Перезвоните позже!
Некоторым людям неловко сразу говорить «нет», поэтому может прозвучать фраза: «Перезвоните чуть позже». Но скорее всего Вас не сливают, абонент может быть просто занят, ведь он решает какие-то важные или неважные дела. Но это Его дела!
Поэтому обязательно у него уточните: «Когда лучше перезвонить?» И, конечно же, потом перезвоните!
Так случалось и у меня. Я был действительно занят и просил перезвонить позже. Но в 90% случаев мне не перезванивали! У звонивших либо опускались руки, либо они забывали…
Сейчас для меня это своего рода тест, иными словами, первый тур конкурсного отбора. И я продолжаю общаться я с теми, кто преодолел этот первый барьер. Для меня это значит, что руководители компании, которая совершила звонок, правильно учат своих менеджеров как работать с клиентами. А значит, есть надежда, что это не «шарашкина контора», и что остальные шаги в бизнесе также продуманы.
Не высылайте коммерческое предложение!
Второй распространенный случай общения с менеджером во время холодного звонка это просьба прислать коммерческое предложение. Знайте, что в 90% случаев Вас элементарно пытаются слить.
Ведь этот документ читают лишь 5% его получивших.
Дайте своим менеджерам четкую установку – коммерческие предложения не высылать!
Бывают, конечно, редкие исключения, когда клиент проявил неподдельный интерес. В остальных же случаях расспросите – почему предложение не интересно, актуальна ли тема и предложите лично руководителю с Вами поговорить. Ведь в 50-60% случаях бывает, что клиент уже работает с похожей фирмой.
При таком подходе часто соглашаются и приезжают на встречу. Из 20 звонков получается примерно 6-7 встреч.
Используйте скрипты!
Для успешного разговора у Вас должен быть подготовлен сценарий беседы – Скрипт. Он составляется на основе анализа Вашего целевого клиента. Для этого необходимо четко его представлять и понимать его потребности. Использование скриптов облегчит Вашу жизнь – поможет избежать нелепых ситуаций в разговоре и справиться с предполагаемыми возражениями. На каждое «нет» клиента у Вас будет соответствующий сценарий.
Для начала Вам нужно иметь как минимум 2 вида скриптов:
1. Когда Вы разговариваете с человеком, например, секретарем, который не вправе принимать решения. И тогда Ваша цель – скорее обойти это препятствие.
2. Когда на проводе тот, кто решения принимать может. Ваша цель – склонить потенциального клиента к нужному Вам решению.
В дальнейшем мы остановимся на этих пунктах подробнее.
И помните: чтобы Вам открыли дверь, нужно в нее постучать. А чтобы клиент сделал заказ, нужно, как минимум, ему позвонить.
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:
Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Где найти клиента? Способы привлечения клиентов
Понравилось? Жми “Мне Нравится“
Оставьте комментарий к этой статье ниже