Работа с Возражениями в продажах. Популярные ошибки менеджеров

Чтобы создать успешный бизнес, нужно уметь строить деловые отношения и общаться с людьми. Ваши продажи начинаются с совершения холодных звонков, и нужно четко усвоить, что в разговоре с потенциальным заказчиком делать не нужно.

• Не спорить!

Даже если клиент говорит полную чушь, и Вы считаете его тупицей, сам он об этом догадываться не должен. Спор настраивает на ответную реакцию и вызывает конфронтацию. А ведь Ваша цель прямо противоположна – склонить собеседника на свою сторону, стать союзником, а не отдалить от себя.

• Не ругаться!

Вроде это и так понятно. Но эмоции могут зашкаливать, а контроль притупляться. Особенно если это 99-й звонок. Поэтому создаём правильный эмоциональный настрой.

Не вести себя некорректно – не перебивать, не говорить свысока, не провоцировать на «слабо».

• Не использовать отрицательные фразы.

Вооружитесь известной техникой трёх «да». Когда в процессе наводящих вопросов собеседник будет вынужден отвечать положительно, настроится на нужную Вам волну и поймет сам, что нуждается в Ваших услугах.

Например, если Вы продаете фильтры для воды, можете задать такие вопросы: «Заботитесь ли Вы о своем здоровье?» (Да!), «Понимаете ли Вы, что чистая вода один из важных факторов здорового организма?» (Да!), «Хотели бы Вы иметь в Вашем доме устройство, которое делало бы воду чистой и полезной?» (Да!)

Также составьте список вопросов, который поможет продвинуть потенциального заказчика в нужное русло. В данном случае они должны быть поставлены так, чтобы клиент не смог коротко ответить «да» или «нет» – он будет вынужден ответить развернуто.

Например, на вопрос «Как Вы заботитесь о своем здоровье?» придется ответить развернуто.

Кроме того, Вам нужно уметь быстро реагировать на популярные возражения клиента и научиться работать с этими возражениями. Для этого составьте их перечень и заранее подготовьте ответы.

Возражения могут быть такими:

• мне не интересно Ваше предложение (задайте больше вопросов и узнайте – почему);
• у меня уже есть партнеры (заранее придумайте – чем можете быть лучше Вы);
• ваши цены по сравнению с конкурентами высоки (спросите – почему. Сразу цену не скидывайте. А если уменьшаете, то в разумных пределах. Клиент хочет, чтобы Вы раскрыли все карты. Вам же нужно, чтобы он шел по Вашему сценарию);
• у Вас не выгодные условия (обо всех ли условиях знает клиент? Почему он так утверждает?);
• не люблю рисковать (объясните – чтобы приготовить яичницу, нужно, как минимум, разбить яйцо. И при этом тоже есть риск – можно порезать палец. Скажите, что риск минимальный. Но все ваши ответы должны быть фактически подтвержденными);
• нет времени и желания приезжать на встречу (предложите приехать сами);
• у меня нет денег (тогда их никогда и не будет. Если клиент довел свое состояние до такой точки, то они и дальше будут пропадать. И он не тратит деньги, а инвестирует).

Вообще, заведите тетрадь с крылатыми фразами. Они и Вас будут мотивировать на поступки, и для клиента Вы заранее найдете соответствующий образный и четкий ответ какого-нибудь гения, мудреца или знаменитого бизнесмена.

Есть такие клиенты, которых я прозвал «вата-ката». Они «катают вату». Один из таких, даже подписав договор, требовал гарантию, что показатели будут меньше, просил протестировать и лишь потом заплатить.

Такие руководители показывают неуверенность в себе, которую пытаются переложить на плечи других. Мой совет – с такими не работать. И даже когда создадите проект, они будут регулярно выносить мозги.

Так что вооружитесь знаниями, позитивно настройтесь на звонок и вперед – за работу!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Эффективный холодный звонок — как достичь максимума?

---

Понравилось? Жми “Мне Нравится“
Оставьте комментарий к этой статье ниже