Продажи. Как вести себя на переговорах

Мы уже с Вами поняли, что взаимодействовать с клиентом лучше всего при личной встрече. Итак, предположим, что Вы её уже добились.

Теперь главное – не расслабляться, а хорошо подготовиться к предстоящему общению. Не игнорируйте любую деталь. В итоге это может сыграть против Вас.

Помните, что даже самый добродушный клиент, согласившись на встречу, будет так или иначе Вас оценивать. Ведь, он думает, что Вы полностью нацеленны на продажи, а для него это банальное «впаривание».

Давайте в сегодняшней статье, рассмотрим как вести себя на переговорах, какие модели переговоров существуют и какие действия Вам необходимо совершать, чтобы получить желаемый результат.

Договариваясь, обратите внимание на обозначение временных промежутков. Например, «30 минут» и «полчаса» по времени одно и то же. А для восприятия звучит по-разному. «30 минут» воспринимается более конкретно и по-деловому. А вот «полчаса» растянутая формулировка. Может один клиент и не обратит на это внимание. Но другой решит отказаться от встречи.

Существуют две известные модели ведения переговоров и продажи на них. Но более результативна из них – одна. Давайте сначала рассмотрим стандартную модель.

Модель – «Я крутой»

Первая модель – «Я крутой». Здесь Вы всё внимание акцентируете на себя – описываете достоинства и крутизну Вашей компании, возвышаетесь над собеседником, при этом мало им интересуясь.

«Мы сделали миллион сайтов, у нас клёвые тачки и весёлые корпоративы, а в офисе кожаные диваны». Начинаете много рассуждать, забрасывать отточенными фразами, перегружать информацией. А потом предлагаете заплатить, чтобы получить такой же результат.

А клиенту всё равно. Ему важней его проблемы. И у него тоже есть к Вам встречное предложение. За такую крутость заплатить самому себе. По такой схеме могут работать крупные компании, которые расслабились, взрастили своё эго до небес, позабыв, что существует конкретный клиент.

В этом проигрышном варианте вы затмеваете собеседника, не даёте ему выразить себя, он остаётся на заднем плане.

А ещё данная манера поведения присуща начинающим продажникам. Их стиль и того хуже – критиковать потенциальных клиентов. А клиент Вам такого не простит.

Модель – «Вы помощник»

Вторая модель поведения продаж, предлагает ставить на первое место именно клиента. Банально, но и в данном случае верно – клиент всегда прав. Конечно, если Вы хотите соответствующего результата от общения.

При личных продажах Вы – ведущий, ни в коем случае не ведомый! А клиент – главный! Поэтому выслушайте его и поймите, покажите Вашу заинтересованность в нём. Сумейте донести, что именно Вы сможете решить его проблемы и покажите как.

А чтобы их узнать – задавайте наводящие вопросы. Клиент тот же человек, который любит говорить о себе. Так доставьте ему это удовольствие. Спросите, как он пытался решить проблемы, какие решения были удачны, какие нет, что он ждёт от своего бизнеса, от общения с Вами.

При этом Ваш собеседник не должен догадываться, пусть это и очевидно, что Вы заинтересованы в продаже. Рекомендуется отработать матрицу решения проблем клиента. На неё Вы и накладываете то, чем в каждом конкретном случае делится с Вами клиент.

Ваша задача сделать так, чтобы с помощью наводящих вопросов клиент сам подошёл к решению, что – «да, это то, что мне нужно! Я хочу работать именно с Вами!» Только ненавязчиво подтолкните его к этому. Подбодрите клиента и скажите, что у Вас уже есть готовое решение. Вооружите его фишками, технологией, которые он сразу сможет применить.

Также можете вдохновить клиента, проведя прямо на первой встрече аудит его сайта. И если находите недочёты, сразу предлагайте решение. Например, мало клиентов на сайте – можно провести рекламную компанию, запустить трафик.

Донесите до собеседника, что Ваша компания решает задачи клиента индивидуально. И что красивый дизайн это хорошо, но вторично. Главное, чтобы сайт не висел в интернете, а продавал.

Клиент поймёт, что Вы нацелены на результат и согласится с Вами!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Личные продажи. Как вести себя при личных продажах?

---

Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже