Система продаж. Как продавать товары и услуги с помощью систем продаж?
Привет, на связи Игорь Зуевич. Давайте в сегодняшней статье разберемся с понятием система продаж и разберем 5 систем продаж, которые помогут Вам продавать товары и услуги в плюс. Вы стараетесь заработать деньги на всех своих маркетинговых кампаниях? Если да, тогда вас ждут плохие новости.
Вы создаете преграду для бизнеса.
Да, вы правильно прочитали. Если пытаться всегда сохранять положительный баланс вложений в рекламу, порой это вредит. Так ваша компания никогда не будет рисковать.
Попробуем в этом разобраться…
Система продаж. Как продавать товары и услуги с помощью систем продаж?
ROI vs развитие бизнеса
Если вы следите за публикациями DigitalMarketer или Райана Дайса, тогда вам, скорее всего, знакомо его высказывание:
«Кто тратит больше средств на привлечение новых клиентов, тот и выигрывает».
Если вы следите за балансовой отчетностью, для вас это может прозвучать не совсем логично.
Это потому, что стремление тратить зачастую идет в разрез со многими нашими естественными инстинктами, которые обычно сводятся к попытке минимизировать расходы на привлечение клиентов.
Но если вы хотите расширить бизнес, добиться, чтобы он развивался, тогда вы охотнее будете тратить деньги на привлечение клиентов. И чаще рисковать. Нести убытки сейчас, чтобы добиться большего дохода в долгосрочной перспективе.
Попробуем разобраться, в чем разница между развитием и возвратом инвестиций (ROI).
ROI, или возврат инвестиций, – это показатель того, насколько эффективно вы возвращаете деньги, вложенные в создание, дистрибуцию и продвижение контента. Другими словам, ROI помогает выяснить, вернули ли вы каждый доллар, который потратили.
Развитие. Здесь самое важное – привлечение новых клиентов. Вместо того, чтобы находить горстку новых клиентов ежемесячно, эффективное развитие предполагает привлечение 200, 300 новых клиентов и т.д.
Чем больше клиентов, тем больше доля рынка, больше возможностей для кросс-продаж и известнее компания – все то, что позволяет добиваться влияния.
ROI – важный показатель, в конечном счете мы все хотим заработать, правильно?
Но если чрезмерно сосредотачиваться на рентабельности инвестиций, это очень ограничит развитие. Вы будете жертвуете развитием в долгосрочной перспективе ради быстрого возврата.
Расскажем показательную историю, о том, что не так давно происходило в компании DigitalMarketer. Рентабельность инвестиций была хорошей. Представители компании знали, что могли потратить доллар на рекламную кампанию и получить 1.5.
Но вместе с тем компания ориентировалась на ближайших клиентов, которых можно было бы вовлечь в воронку. Представители DigitalMarketer пришли к выводу, что высокий показатель ROI не всегда означает развитие бизнеса.
Проблема заключалась в том, что при такой осторожной стратегии компания не развивалась нужными темпами, чтобы достичь долгосрочных целей – вдвое расширить бизнес за следующие 5 лет.
Для этого понадобилась бы новая система продаж, сопряженная, как с большим риском, так и с большими возможностями.
В бизнесе риск = возможность
Всякий раз, когда вы пытаетесь расширить бизнес, вы так или иначе идете на риск.
Но не беспокойтесь. Вы не покупаете лотерейный билет. Риск может быть оправданным.
В этой статье вы узнаете, как создавать разнообразные системы продаж, которые бы позволили расширить бизнес. Также вы узнаете, как оценить возможности системы продаж и рисковать оправданно.
Еще будут подробно описаны пять систем продаж, которые принесли пользу компании DigitalMarketer. Но вначале попробуем разобраться в том, что такое система продаж (и что сюда не относится). С помощью трех вопросов.
3 важных вопроса для каждой системы продаж
Под «системой продаж» может подразумеваться любая маркетинговая онлайн-воронка или кампания, которая превращает посетителей в лидов, клиентов и подписчиков.
Их используют для разных сайтов или источников трафика; системы эти отличаются в зависимости от конкретного рынка.
Но чтобы маркетинговую воронку можно было назвать системой продаж, понадобится ответить на эти три вопроса…
1: Какова цель системы?
У каждой системы должна быть своя цель. Одна всеобъемлющая цель. То, что нужно для бизнеса.
Важно помнить, что цели у систем продаж разные. И, конечно, не у каждой системы целью будут деньги. Некоторые системы просто создают предпосылки для будущих возможностей – продаж и привлечения клиентов.
Для холодного трафика целью может быть – знакомство с компанией.
Для клиентов на ранних этапах воронки можно выбрать цель – превращение посетителей в лидов. Наконец, цель для среднего этапа воронки – генерация продаж и дохода.
Цели, которые вы выбираете для своих систем продаж, будут отличаться в зависимости от того, насколько развит ваш бизнес. Если вы запускаете новый проект и если вам нужны деньги, в таких случаях целью чаще всего будет генерация дохода.
Посмотрите короткое видео про продажи в Instagram
Если ваш бизнес уже набрал ход, тогда целью может быть лидогенерация или телефонные звонки клиентов, которых можно подтолкнуть к покупке.
Но в любом случае, чтобы маркетинговую воронку можно было выделить в целую систему, должна быть определенная цель, потому что все коммерческие решения направлены на достижение чего-то.
Вопрос 2: Каковы критерии успеха?
Теперь у вашей системы продаж уже есть цель, но как понять, что цель достигнута. Понадобятся определенные критерии – метрики или ключевые показатели эффективности (KPI), которые позволяют определить успешность системы продаж.
Если хотите расширить список подписчиков на email-рассылку, тогда метрикой успеха будет количество лидов.
Вот еще несколько возможных метрик:
- Доход
- Заказы
- Посещаемость сайта
- Лиды
- Звонки
- Прочитанные посты
Суть в том, что эта метрика должна предоставлять способ точно определить успешность кампании.
Вопрос 3: На какой риск вы готовы пойти?
И, наконец, нужно определиться с уровнем допустимого риска для системы продаж.
Важно не терять из виду то обстоятельство, что риск тесно связан с возможностью.
Чем больше потенциальный доход, тем выше риск.
Так, если продаете дорогие товары, или подписки на бизнес, можете рисковать по-крупному. И наоборот, если вы продаете дешевый, низкоприбыльный товар, тогда порог допустимого риска будет намного ниже.
Так как же определить риск? Что это такое?
Риск в данном случае сводится к тому, как долго вы готовы ждать, пока инвестиция окупится, пока вы достигните точки безубыточности. Другими словам, сколько нужно времени, чтобы заработать ту сумму, которую вы потратили на ту или иную систему продаж. Начальными инвестициями могут быть затраты на товар, зарплату сотрудникам или закупку трафика. Как только вы вернете эти средства, любой дополнительный доход можно будет повторно инвестировать в бизнес.
Для систем, сопряженных с низким риском, цель может состоять в том, чтобы достигнуть точки безубыточности за несколько дней. Но для системы продаж с высоким риском ваш показатель ROI может оставаться отрицательным на протяжении нескольких месяцев (вы тратите больше, чем зарабатываете), прежде чем вернете все вложения.
Но все же в этом есть смысл, потому что вы инвестируете во взаимоотношения с клиентами и рассчитываете на отдачу в будущем. Теперь, когда вам известны три главных вопроса, которыми стоит задаться, создавая систему продаж, можно переходить, собственно, к системам. DigitalMarketer с помощью этих систем вывела свой бизнес на новый уровень.
Система продаж для расширения бизнеса #1: Массовая лидогенерация
Первый пример – классическая система продаж, которую компания DigitalMarketer с успехом применяла. Наличие большого списка потенциальных клиентов, которым можно было бы отправлять имейлы и сообщать о выходе нового продукта или поста, – это то, что выгодно любому бизнесу. Именно поэтому такая система сыграла определяющую роль в развитии DM.
Цель
Цель такой системы – генерация большого объема новых подписчиков для email-списка.
KPI
Показателем успеха для этой системы было постепенное расширение email-списка. Другими словами, нужно чтобы число новых email-подписчиков превышало число тех, кто отказывается от подписки в силу естественного изнашивания email-списка.
Так, если терять по 5 000 подписчиков в неделю, понадобится привлекать, как минимум, 5 001 нового подписчика (лучше больше).
Риск
При такой системе риск должен быть минимальным. Потому что офферы, которые продвигались с помощью этой системы продаж, не были очень дорогими. Коммерческая возможность была относительно небольшой, поэтому незачем было рисковать по-крупному.
DigitalMarketer могла оставаться в минусе 30 дней.
Пример
Один из самых наглядных примеров такой разновидности системы продаж – воронка FF.
Все началось с вот такого объявления на Facebook:
Реклама вела посетителей на посадочную страницу, где они могли получить бесплатный ресурс, который бы позволил им создавать качественную рекламу на Facebook.
После того, как посетитель подписывался на рассылку, ему предлагали tripwire (дешевый оффер, призванный конвертировать лидов в подписчиков).
Затем уже продавалась месячная подписка на продукт DM Lab.
Такая система принесла определенный объем продаж и новых клиентов – и после 30 дней платный трафик окупился.
Но, что самое важное, была достигнута главная цель – расширить список для email-рассылки и попутно бизнес.
Система продаж #2: Низкий порог доступа для подписчиков
Итак, первая система продаж позволила увеличить список адресов для рассылки и генерировать больше лидов. Но эти лиды не всегда становились клиентами. Только около 4% пользователей, которые видели рекламу «Facebook Ad Template Library», впоследствии просматривали оффер DM Lab. И это было существенным препятствием. Возникла проблема: как привлечь клиентов? Ее решили с помощью системы с низким порогом для подписчиков. Риск уменьшили за счет пробной версии DM Lab за $1. Если пользователи не откажутся после 30 дней, они станут платными подписчиками (а это $38.60/месяц).
Цель
Цель этой системы продаж в том, чтобы стимулировать массовый рост подписок на DM Lab.
Представители компании посчитали, что если смогут снизить кажущийся риск, предложив 30-дневную версию за доллар, можно будет убедить большую аудиторию попробовать Lab…
…и практика показала, что больше половины (58%) тех, кто покупал пробную версию становились платными клиентами впоследствии.
KPI
В данном случае цель состояла в том, чтобы генерировать не лидов, а подписчиков. Поэтому метрикой были не подписки на пробную версию, а количество клиентов, которые оставались после 30 дней и покупали подписку на DM Lab.
Риск
Риск для этой системы продаж был относительно низким, не таким, как для воронки массовой лидогенерации, поскольку компания получала только доллар от такого оффера, а основную прибыль – позже.
Поэтому в рамках этой системы продаж требовалось достичь точки безубыточности через 40 дней.
Пример
Чтобы создать похожую систему, необходимо два условия: какой-то продукт по подписке и «теплая» аудитория, которая знает о вашей компании. Для DigitalMarketer этой аудиторией были посетители сайта и подписчики на email-рассылку.
Их перенаправляли на страницу, где предлагалось за доллар приобрести DM Lab.
Это распространенная стратегия. Компании, которые работают по подписке (Audible, Spotify и Pandora), предлагают пробные версии для генерации подписчиков и создания постоянной прибыли.
Система продаж для расширения бизнеса #3: Лидогенерация, в основе которой ценность продукта
Две первые системы ориентированы на привлечение лидов и подписок. Но эта – совсем другая. Здесь важно оптимизировать клиентский опыт. Все остальное – лиды, подписки, доход – отходит на задний план.
Такая перспектива может отпугнуть компанию, которой нужен быстрый возврат инвестиций, поскольку это сопряжено с большим риском – монетизация откладывается.
При такой системе продаж на возврат порой уходит до нескольких месяцев. Однако за счет системы, о которой идет речь, можно продвигать дорогостоящие продукты, и в будущем вложения оправдаются.
Цель
Эту систему компания DM использовала в образовательных целях, и чтобы вызвать восторг аудитории. Клиентский опыт был в приоритете; представители компании стремились добиться, чтобы клиенты могли узнать больше о продукте DM, и отделить тех, кто впоследствии мог себе позволить тратить больше.
KPI
Отсюда сложный вопрос – как подсчитать уровень вовлечения и знакомства с продуктом? Точной метрики для этого нет, поэтому пришлось ориентироваться на процент пройденных курсов, как основной показатель эффективности.
Таким образом, удалось подогнать имеющиеся данные под эту технику и добиться, чтобы еще больше людей увидели видеоинструкции. Использовалась email-рассылка и даже реклама Facebook, чтобы больше студентов, которые не прошли все уроки, возвращались и выполняли задания.
Важно отметить, что этим клиентам в то же время показывалась реклама и продавалась продукция. Система была оптимизирована не столько под продажи, сколько под потребления.
Риск
Продукт, который система продвигала, был сравнительно дорогим ($1,997), и риск соответствующим. Ориентир для точки безубыточности – 60 дней. Этого было достаточно, чтобы охватить шестинедельный курс, плюс последующие имейлы для продвижения продукта «The Machine». Это определенно был риск – тратить все эти деньги без уверенности в том, что по прошествии нескольких месяцев их удастся вернуть. Но результат оказался впечатляющим.
Пример
Райан продавал шестинедельный курс совместно с InfusionSoft под названием «Double Your Sales». В рамках проекта он рассказывал, как удвоить лиды, продажи, повторно активировать продажи и т.д.
Этот курс знакомил пользователей, которым был нужен инструмент для автоматизации, но которые не знали, что именно этого инструмента не хватает их бизнесу.
За время шестинедельного курса сотрудники DM вообще не думали о деньгах. Их больше заботил клиентский опыт.
По окончании курса клиентов знакомили с продуктом под названием «The Machine». Его не рекламировали слишком навязчиво, к пользователям обращались примерно так: «Вы много узнали, и теперь, когда у вас уже есть InfusionSoft, вот курс, который научит извлекать максимум из email-маркетинга».
И даже спустя 3-5 месяцев компания генерировала колоссальный объем продаж, благодаря людям, которые этот курс покупали.
Как достичь успеха с помощью такой системы продаж
Чтобы подобная система продаж работала, необходимы три условия.
Во-первых, нужен прекрасный контент.
Люди, которые потребляют ваш контент, должны получать знания и доверять вам как эксперту в определенной сфере.
Во-вторых, контент должен естественным образом служить подводкой к продукту, который вы продвигаете.
В данном случае, совместно с InfusionSoft компания DM продвигала обучающий курс (это маркетинговая платформа автоматизации, с элементом email-маркетинга). Дальше рекламировалась обучающая система по бэкенду email-маркетинга.
Наконец, продукт должен продаваться достаточно дорого, иначе сложно будет оправдать время и расходы на бесплатный контент.
Никогда не упускайте из виду, что риск напрямую связан с возможностью.
Система продаж для расширения бизнеса #4: Монетизация и ретаргетинг
Эта та система, с которой лучше всего начинать. Это то, что продвигает ваш лучший контент клиентам и постоянным покупателям – другими словами, небольшой, но качественной аудитории. Легко достижимая цель, которая может принести моментальный доход и возврат инвестиций.
Цель
Цель проста – монетизировать лидов и клиентов. Вы превращаете тех, кто однажды что-то купил, в постоянных покупателей за счет продвижения дорогостоящих товаров.
KPI
В этом отношении все просто: вы ищите максимальную рентабельность.
Риск
Риск сводится к минимуму, поскольку лучший продукт демонстрируется лучшей аудитории. Обычно точка безубыточности при такой системе достигалась за 0-3 дней.
Пример
DigitalMarketer ежегодно устраивает ряд мероприятий (Content & Commerce, Traffic & Conversion, и Digital Agency Growth Summit).
Эти конференции не рекламируются для холодной аудитории, потому что тот, кто никогда не слышал о них, не купит билет на самолет, не будет тратить несколько часов на перелет, чтобы провести пару-тройку дней с представителями DM.
Система продаж для продвижения бизнеса #5: лидогенерация
Пятая и последняя система продаж стала настоящим переломным моментом для DigitalMarketer.
Почему?
Система помогла изменить не только общую маркетинговую стратегию, но и аудиторию. Удалось выйти за рамки B2C маркетинга (который был ориентирован на предприниматели и служащих компаний), DigitalMarketer начали сотрудничать с крупным бизнесом. Представителям этих компаний рассказывали, как можно расширить тренинги по маркетингу.
Особенность B2B-маркетинга в том, что некоторые дорогостоящие продукты невозможно продать через онлайн-воронки продаж. И все потому, что требуется беседы, чтобы убедить клиента в том, что продукт или сервис подходит для нужд бизнеса; также в оффер должны вноситься изменения.
Для таких лидов нужны квалифицированные команды продаж.
Лучше применять разные системы продаж для большей эффективности.
Цель
Цель этой системы продаж не в том, чтобы генерировать новых покупателей… но, чтобы обеспечить возможность диалога с потенциальными клиентами. Причина, по которой маркетологи DM сосредоточились на конверсиях, в том, что для их продукта обычно требуются определенные коррективы, которые согласовываются с несколькими специалистами, а не с каким-то отдельным лицом.
Сотруднику из отдела продаж необходимо потратить время, чтобы понять каждого отдельного клиента, разобраться в его уникальной ситуации. Удостовериться в том, что он получит подходящую версию продукта.
KPI
В данном случае показателями эффективности были беседы с клиентом; человек задавал вопрос или просил рассказать подробнее.
Главным образом внимание обращалось на…
- Заполненные формы для лидов
- Ответы на имейлы
- Телефонные звонки
Риск
В силу того, что эта воронка продаж ведет к дорогостоящему продукту, цель состояла в том, чтобы выйти в ноль за 60 дней.
Во многих случаях этот срок можно расширить еще больше, в зависимости от потенциального дохода продукта или сервиса.
Пример
Эта система использовалась в качестве дополнения к приглашению посетить штаб-квартиру DigitalMarketer, флагманский тренинг, разработанный для обучения маркетинговых отделов.
Это более сложный оффер, чем DM Lab. Требуется больше решений со стороны клиента.
И вместо того, чтобы продавать продукт непосредственно в онлайне, компания хотела увеличить количество телефонных звонков, помочь отделам продаж изменить свои офферы в зависимости от потребностей каждого бизнеса.
На странице c формой DM, помимо простого email-адреса, требуется вписывать и другие данные.
Например, о номере телефона спрашивали потому, что от пользователей, заполнявших форму, необходимо было получать звонки.
Важность нескольких систем продаж для развития бизнеса
Для успешного бизнеса требуется несколько хороших воронок или кампаний по привлечению трафика.
Чтобы развивать бизнес, необходимо несколько системы продаж – с разными уровнями риска (низким, средним и высоким). Отсюда разнообразие лидов.
Помните, что риск неизбежен, это неотъемлемая составляющая бизнеса. Немного риска нужно!
Конечно, чрезмерно рисковых проектов лучше избегать. Не стоит пускать весь банковский счет на рекламу в Facebook. Нужно найти золотую середину. Обычно это удачное сочетание разных систем: 1-2 системы с высоким риском дополняются несколькими системами с низким риском.
Источник: https ://www .digitalmarketer. com/selling-systems-to-scale-your-business
Как видите, если вы уже знаете о том, что для развития бизнеса нужны разные системы продаж, то используйте все пять систем, описанных в этом посте, тестируйте новые варианты каждой системы, чтобы добиваться высоких результатов в бизнесе. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 4 техники убедительного текста: как стать эффективным копирайтером
Оставьте комментарий к этой статье ниже
