Отдел продаж – ошибки менеджеров по продажам

Один изобретательный тренер, у которого я также обучаюсь, как-то провёл серьёзный эксперимент. Компания была на грани развала, оборот снижался, и для спасения фирмы нужно было принять кардинальное решение.

И в эту разваливающуюся контору приняли на работу нескольких менеджеров, разместив их в двух помещениях. В одном работали прожжённые волки – опытные продажники. В другом расположились только новички.

Первое время и те, и другие показывали неплохие результаты. Но спустя небольшой срок те, кто сидел в одном помещении с опытными сотрудниками, стали меньше продавать. В чём же дело? А в том, что новые сотрудники невольно прислушивались к мнению прожжённых.

А те винили в своих неудачах коллег, конкурентов, руководство – кого угодно, только не самих себя. И такая нерабочая атмосфера повлияла и на мировоззрение новичков, что и сказалось на результатах их работы.

Ну а те, кто работали отдельно, продолжали держать показатели на высоте.

Поэтому фирма срочно набрала новый отдел продаж и отошла дальше от тех, кто свои неудачи и лень списывали на третьих лиц.

Это одна из самый распространенных ошибок менеджеров по продажам. Мы все стремимся в обществу и прислушиваемся к своему окружение и стремимся быть похожими на тех, кто рядом с нами.

Рекомендую и Вам срочно избавляться от таких жалующихся сотрудников, которые играют роль нездоровой клетки, постепенно съедающей весь рабочий организм.

Прожжённые продажники не для Вас!

Какие есть ещё ошибки менеджеров по продажам?

Вопрос о цене.

Многие неопытные продажники сообщают цену на товар во время беседы по телефону. Конечно, для клиента большой соблазн сразу узнать ответ на этот вопрос. Но для Вас это дурной тон – разговор о стоимости с неподготовленным клиентом вряд ли приведёт к дальнейшей встрече.

Углубление в технические моменты.

Если Вы имеете дело с обычным человеком, заумные термины только запутают, отпугнут и вызовут его недоверие. Поэтому старайтесь говорить с собеседником на его языке.

Мгновенная скидка.

Если настал вопрос говорить о цене и после того, как Вы её наконец-то сообщили, Вы предложите скидку, это насторожит клиента. Он начнёт думать: «На чём же Вы сэкономили? Может на качестве моего товара?» Поэтому к вопросу о скидке подходите постепенно, прислушиваясь к клиенту и его возражениям.

«Спасибо, я подумаю».

Это распространённая фраза, к которой прибегают потенциальные заказчики. Но для Вас это ни в коем случае не должно быть окончанием разговора. Скорее всего, даже не собираясь подумать, такой клиент станет реальным заказчиком у другой фирмы, которая после этой дежурной фразы не даст ему уйти.

Поэтому, услышав такое, задайте ему как минимум три вопроса, чтобы выявить скрытые возражения. А они явно есть. Например, с помощью вопроса: «А о чём Вы собираетесь подумать?» И клиент обязательно найдёт, что Вам сказать. А у Вас будет информация в виде проблемы заказчика, которую Вам и надлежит решить.

Консультирование по товару.

Ошибка многих менеджеров по продажам заключается в том, что они не продают товар, а консультируют по нему. Клиент уходит от него, вооружившись полезными знаниями, но без покупки. Эти знания он может применить в другом месте, у Вашего конкурента, где, вероятно, и состоится сделка. Поэтому будьте не консультантом, а специалистом по пользованию продуктом. Сведите товар и потребности клиента воедино.

А в этом Вам поможет личная Уверенность. Когда человек что-то покупает, он покупает помощь. Он не уверен, что может это сделать сам.

Например, я умею хорошо водить автомобиль. А клиент говорит: «Я не уверен в том, что смогу им когда-нибудь управлять».

И задача профессионала убедить, что именно он сможет его научить вождению автомобиля. То есть прежде всего человек покупает уверенность. Так дайте её Вашему клиенту!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как продавать услугу? Обозначаем цены

---

Понравилось? Жми “Мне Нравится“
Оставьте комментарий к этой статье ниже