Как создать воронку продаж в Facebook на основе кейсов и отзывов клиентов
Привет, на связи Игорь Зуевич. Хотите узнать, как повысить эффективность кампаний на Facebook? Вы не задумывались, что в рекламе могут присутствовать истории успеха ваших клиентов? В этой статье мы расскажем, как создать воронку на Facebook с помощью пользовательских историй или кейсов.
Зачем использовать отзывы и истории клиентов в рекламе на Facebook?
В том, что касается маркетинга на Facebook, люди часто допускают одну ошибку: используют скидки и офферы, чтобы конвертировать лидов при первом же взаимодействии с клиентами. Но ведь реклама на Facebook должна в первую очередь знакомить потенциальных клиентов с вашей компанией и способствовать доверию, а уже после можно будет конвертировать «теплую» аудиторию в клиентов.
Знакомство, интерес, желание и действие. Воронка продаж, построенная на основе отзывов и клиентских истории, – идеально подходит для этого. За счет пользовательских историй и убедительных деталей, клиенты будут знать, что ваши товары стоит покупать. Отзывы – это
элемент социального доказательства, которое сообщает другим, что такие же люди, как они, уже с удовольствием пользуются вашими товарами/услугами или сотрудничают с вашей компанией. В общем, такой контент убеждает, что вам можно доверять.
После того, как вы соберете аудиторию, которая проявляет интерес к описанным кейсам и свидетельствам, можно будет предложить пробную версию или скидку, как подтверждение, что ваши товары/услуги подходят для потенциальных клиентов. Так вы развеете последние сомнения аудитории.
Если у вас ощутимая аудитория, с которой вы регулярно взаимодействуете и делитесь ценным контентом, в таком случае можно будет выстроить маркетинговую воронку на основе кейсов и отзывов; в рамках такой стратегии используются три кампании, каждая из которых таргетирует теплую аудиторию.
Первая демонстрирует видеокейс, вторая – изображения, а третья – это уже картинка с оффером.
За счет этой воронки вы можете максимизировать возврат от инвестиций в рекламу. Воронка будет отфильтровывать потенциальных клиентов и отсеивать обычных подписчиков. Это сократит общую стоимость привлечения нового клиента и в то же время увеличит конверсию. И, наконец, ваша воронка может привлекать людей, которые ищут информацию, но пока еще не готовы сделать покупку. Но эти люди могут конвертироваться в дальнейшем, когда больше узнают в вас. Вот, как начать.
#1: Покажите видеокейс «теплой» аудитории
В рамках этой первой кампании «теплым» клиентам демонстрируется видеокейс, продолжительностью 1-5 мин. Когда создаете и редактируете видео, убедитесь, что учитывается контекст или условия, при которых кто-то может пользоваться вашими товарами или услугами.
Затем уточните, какую проблему ваш товар или услуга решает; объясните свой подход к решению проблемы. Используйте проверенные данные, чтобы показать результаты, которые достигаются с помощью вашей продукции или сервиса.
После того, как у вас уже будет видео, можно будет переходить к созданию кампании.
Создание кампании и бюджет
Чтобы создать рекламную кампанию в Facebook Ads Manager, кликните Создать.
Дальше выберите просмотры видео (Video Views), как цель кампании, и подходящее название для кампании, например, «Видеокейс».
Важно выбрать соответствующий бюджет для кампании, потому что две следующие кампании (отзывы и лидогенерация) будут таргетировать индивидуальные аудитории, созданные с помощью этой рекламы с кейсом.
Для успеха этих последующих кампаний понадобится достаточное количество просмотров этого видео, которое рассказывает о конкретном кейсе. Установите ежедневный бюджет, который бы обеспечивал необходимое число просмотров.
Создайте индивидуализированную аудиторию
Аудитория создается в том же интерфейсе, что и группа объявлений. В разделе «Аудитории» кликните ссылку Создать новую ниже окна Индивидуальной аудитории. Из списка меню выберите опцию Индивидуальная аудитория.
В появившемся диалоговом окне можно видеть несколько вариантов аудитории. Выберите опцию, которая позволила привлечь лучшую «теплую» аудиторию для вашего видеокейса. Это может быть список клиентов, аудитория веб-сайта, на основе пикселя Facebook, или что-то еще. Удостоверьтесь, что аудитория уже немного знает о вашей компании.
Например, выберите вариант Вовлечение.
На следующем экране выберите тип вовлечения. Например, это может быть Страница Facebook, которая создает индивидуальную аудиторию людей, взаимодействовавших со страницей.
Дальше, как показано на странице ниже, вы можете выбрать страницу Facebook, для которой нужно создать индивидуальную аудиторию. Если у вас несколько страниц, проверьте, что выбрана подходящая аудитория.
Из второго списка выберите вариант вовлечения. Для этого примера выберите вариант «Создайте список людей, которые взаимодействовали с вашей Страницей на Facebook».
Чтобы контролировать, как долго люди могут оставаться в вашей индивидуальной аудитории, впишите число дней в соответствующее окно.
Выберите оптимальное число дней в зависимости от масштаба аудитории, маркетингового бюджета, уровня вовлеченности аудитории и прошлых кампаний. В общем, продолжительность 30-60 дней будет достаточно неплохой.
После того, как выберете для своей кампании подходящее название, кликните кнопку Создать аудиторию.
Выберите опции местонахождения
Когда увидите подтверждение, что ваша индивидуально настроенная аудитория создана, кликните Готово.
Вернитесь к интерфейсу группы объявлений, а в окне Индивидуализированной аудитории будет выбрана только что созданная аудитория.
Теперь можно выбрать местонахождение, возраст, пол и дополнительные опции таргетинга.
Если ваш бизнес охватывает определенное местонахождение, выберите соответствующий вариант местонахождения. Обычно возраст, пол и детальные опции таргетинга оставляются по умолчанию, потому что ваша индивидуальная аудитория настроена на тех, кто будет видеть вашу рекламу.
Разместите свое объявление в Facebook и Instagram
Теперь понадобится выбрать, где реклама будет появляться, на Facebook или Instagram. Большинство видеороликов с кейсами – от 30 секунд до 5 минут, и поэтому они не подходят ни для Instant Articles, ни для потокового видео, ни Audience Network. Однако пользователи привыкают к более длинным роликам в новостной ленте Facebook и Instagram, поэтому выберите эти места размещения.
Выберите способ оплаты
Что касается вариантов оптимизации, то здесь вы ограничены вариантом 10 секундного видео, потому что Facebook не предлагает оптимизацию для более продолжительных роликов.
Можно выбрать: платить за просмотр 10 видео в течение секунд (pay per view) или за показы (CPM).
Начните с платы за просмотр, и, если цена покажется неоправданной, переключитесь на вариант CPM.
Выберите видеокейс для вашего ролика
Последний шаг в настройке кампании с использованием истории/кейса или отзыва – это собственно создание видеорекламы. Для текста, который появляется над роликом в вашей рекламе, обобщите детали: кто ваш клиент, какие у него проблемы и результаты, которых он добился с помощью вашего сервиса. Нужно чтобы этот текст рассказывал об интересах потенциальных клиентов в вашем кейсе.
#2: Реклама с отзывами для вовлечения тех, кто смотрит видео
Для еще одной кампании в рамках маркетинговой воронки используйте Facebook «Индивидуально настроенные аудитории для вовлеченности на основе просмотров видео» для ретаргетинга людей, которые просматривают по меньшей мере 50% вашего видео с кейсом. Для этой кампании по ретаргетингу понадобится запустить пять объявлений, чтобы показать разные отзывы.
Настройка второй кампании
На главной странице Facebook Ads Manager кликните Создать, чтобы создать новую кампанию. Назовите кампанию, например, «Отзыв» и выберите цель, как «Охват».
Дальше создайте группу объявлений внутри кампании и выберите соответствующее название, например, «Отзыв понедельник» (потому, что группа объявлений будет запускаться на понедельникам). В таком случае, выберите Бюджет на весь срок действия, которого будет достаточно для запуска рекламы по понедельникам, и выберите опцию «Показывать рекламу по графику», чтобы можно было запланировать публикацию поста на определенный день и определенное время.
Выберите временной отрезок, когда ваши потенциальные клиенты активны на Facebook. В данном случае – большая часть дня в понедельник. (Дальше в процессе создания этой рекламы вам понадобится продублировать объявление на понедельник, чтобы разные отзывы появлялись на протяжении недели).
Создайте индивидуальную аудитория для видео
Для второй кампании аудиторией будут люди, которые просматривали по меньшей мере половину одного из ваших видеороликов. Вы таргетируете эту целевую группу за счет создания индивидуальной аудитории для видео.
Чтобы начать, кликните «Создать новую». Дальше выберите вариант «Индивидуализированная аудитория».
Когда откроется мастер создания индивидуальных аудиторий, понадобится выбрать вариант Вовлечение, как и в прошлой кампании. На следующем экране выберите вариант Видео.
Дальше вы увидите три варианта для создания индивидуальной аудитории для видео.
Справа от опции «Вовлеченность» кликните кнопку «Просмотр», чтобы открыть список меню и выбрать «Люди, которые просматривали половину вашего видео».
Дальше выбирается видео для индивидуализированной аудитории. В данном случае это видео с кейсом. Для начала из выпадающего списка кликните «Страница» и выберите страницу на Facebook. Затем выберите видео для кейса из списка опций. Можно проверить, что выбрано соответствующее видео в столбце Выбранные видео справа. Когда все готово, кликните кнопку «Подтвердить».
Совет: Если у вас больше одного видеокейса, можно объединить зрителей нескольких роликов в одну индивидуально настроенную аудиторию и показывать зрителям любого видеокейса вашу рекламу с отзывами. Для этого выберите больше одного видео, прежде чем нажимать кнопку Подтвердить.
Затем нужно выбрать время, в течение которого люди должны оставаться в списке индивидуальной аудитории. Для аудитории, которая просматривает видео, можно установить продолжительность на 14 и 21 день, в зависимости от того, хотите ли вы создать воронку на 2 или 3 недели.
Также понадобится выбрать для индивидуальной видеоаудитории соответствующее название, чтобы по названию сразу же было понятно, на кого настроен таргетинг.
После выбора настроек кликните кнопку Создать аудиторию Create audience, чтобы завершить создание аудитории.
Facebook показывает сообщение, которое подтверждает, что аудитория создана и что ее можно использовать через 30 минут.
Выберите места размещения и варианты показа
Вернемся к интерфейсу группы объявлений, выбрана недавно созданная аудитория. Если масштаб этой аудитории небольшой (но в ней, как минимум, 100 пользователей из определенной страны), можно создать похожую аудиторию из этой индивидуальной видеоаудитории и таргетировать больше пользователей Facebook, которых можно отнести к категории, похожей на вашу аудиторию пользователей, посмотревших 50% видеороликов.
Оставьте настройки местонахождения, возраста, пола и детальные опции таргетинга, какими они установлены по умолчанию (если только не создаете аудиторию, которая похожа на группу пользователей, которые просмотрели половину ролика). Лучше использовать таргетинг по умолчанию, потому что любые опции таргетинга влияют на охват кампании.
В качестве варианта местонахождения выберите Facebook Feeds, Instant Articles, Instagram Feed. Если хотите таргетировать Audience Network, лучше таргетировать, как отдельное местоположение.
С вариантами показа все понятно. Нужно выбрать нужную последовательность, в которой будут показываться объявления.
Например, если каждый день показывать другие отзывы, будет достаточно установить ограничение частоты показа на 3 показа в день для охвата ЦА (аудитория, которая посмотрела 50% видео).
Настройка рекламного креатива
Дальше выберите текст и изображение для группы объявлений для понедельника. Напишите текстовое объявление, которое бы рассказывало о том, что может быть интересно людям. Также, благодаря ссылке на посадочную страницу пользователи могут увидеть ваш оффер. Например, если вы предлагаете программу для фитнеса, в вашем объявлении может содержаться отзыв и ссылка на оффер консультации диетолога.
Ротация объявлений на протяжении недели
Ваша группа объявление уже готова к запуску по понедельникам, но чтобы убедить потенциальных клиентов, можно показывать им несколько отзывов – для этого нужно запланировать показ другой рекламы с отзывом на каждый день с понедельника по пятницу.
Для этого продублируйте уже созданную группу объявлений и измените расписание и отзыв. На это уйдет не больше пяти минут.
В интерфейсе группы объявлений выберите недавно созданную группу (в данном случае это «Отзывы по понедельникам»).
Кликните в меню «Дублировать» и выберите «Быстрое дублирование». Или же, если предпочитаете шорткаты на клавиатуре – нажмите Ctrl+D.
В появившемся интерфейсе для редактирования группы объявлений измените новое название группы объявлений на «Отзывы по вторникам» и измените расписание объявлений на «Вторник». Затем нажмите «Публиковать».
Дальше кликните только что созданную группу объявлений (отзывы по вторникам) и измените текст отзыва и изображение в дубликате объявления с отзывом. После этого повторите процесс дублирования, чтобы создать группу объявлений для среды, четверга и пятницы.
#3: Покажите свой оффер для конверсии
Третья кампания нужна для ретаргетинга тех же людей, которые посмотрели, по меньшей мере, половину видеоролика. С помощью индивидуальной аудитории для видео вы показываете этой аудитории изображение с оффером (товар или услуга).
Эта кампания похожа на кампанию с отзывами, но вместо того, чтобы показывать отзывы с понедельника по пятницу, вы показываете оффер с изображением по субботам и воскресеньям, для лидогенерации или конверсий.
Чтобы начать создайте новой рекламной кампанию, выберите название «Оффер для конверсии» и назначьте цель, как «Охват».
Дальше создайте группу объявлений и запускайте ее по субботам и воскресеньям, когда ваши потенциальные клиенты вероятнее всего будут видеть рекламу на Facebook.
В разделе Аудитория новой группы объявлений кликните бокс Индивидуализированная аудитория и нужную выберите аудиторию (50% видео) из выпадающего списка меню.
Как и в предыдущей кампании, местонахождение, возраст, пол, возраст и детальный таргетинг оставляются по умолчанию. Варианты мест размещения рекламы и показа также остаются прежними.
Выберите Охват и оптимизация, ограничение частоты установите на 3 в день. После этого выберите эти опции и опубликуйте группу объявлений.
Дальше создайте оффер для конверсии в новом объявлении. В тексте объявления расскажите о преимуществах вашего оффера, что он включает, какие бонусы, и какие проблемы ваша продукция может решать. Сосредоточитесь на том, что волнуют ваших потенциальных клиентов.
Для иллюстрации, если вы рекламируете программу для фитнеса, ваш пробный оффер для лидов/конверсии может включать бесплатные консультации эксперта, советы эксперта по диете в течение трех дней и бесплатное мобильное приложение для отслеживания ваших целей. После создания объявлений у вас будет функциональная воронка на Facebook, которую можно запускать, как вечнозеленую кампанию.
Вывод
Создание маркетинговой воронки с пользовательскими историями и отзывами повышает шансы на то, что потенциальных клиентов удастся конвертировать в платных клиентов. Воронка из трех кампаний, описанная в этой статье, функционирует, как вечнозеленая воронка продаж, поэтому в зависимости от настроек пользователи добавляются или удаляются из воронки.
Люди, которые посмотрели видео с вашими кейсами, останутся в списке ремаркетинга до 21 дня, за это время вы можете убеждать их своими отзывами и привлекательными офферами, пока они не пройдут всю воронку. Такая продолжительная стратегия обеспечит больше конверсий.
Источник: https: //www. socialmediaexaminer. com/how-to-build-facebook-ad-funnel-using-customer-testimonials/
Как видите, если вы уже знаете о том, что реклама на Facebook должна в первую очередь знакомить потенциальных клиентов с вашей компанией и способствовать доверию, то для того, чтобы создать воронку продаж, построенную на основе отзывов и клиентских историй, используйте стратегии трех рекламных кампаний, описанных в этой статье. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как использовать Facebook Messenger в рекламных кампаниях?
Оставьте комментарий к этой статье ниже
