портрет потребителя

Как составить портрет потребителя

Портрет потребителя

Привет, на связи Игорь Зуевич. Первое, что необходимо для правильного позиционирования товара или услуги, – выяснить, кто ваш идеальный клиент, где он появляется, с какими сложностями сталкивается…

Создание аватара клиента (некоторые используют термин потребительский портрет) очень помогает в маркетинге.

Но как?

Об этом поговорим чуть позже – вначале попытаемся выяснить, что это такое…


Швейцарский нож в маркетинге


Создание аватара клиента затрагивает практически каждый аспект вашей работы по части маркетинга и процесса продаж, в частности…

  • Контент-маркетинг – Какие блог-посты, видеоролики, товары, лид-магниты и т.д. необходимо создавать, чтобы привлечь клиентов и добиться конверсии от своего целевого потребителя?
  • Платный трафик – На каких рекламных платформах стоит закупать трафик, и какие варианты таргетинга нужно использовать?
  • Создание продукта – Какие решения ищет целевой потребитель?
  • Email-маркетинг – На какого потребителя должна распространяться специфическая email-кампания?

…и здесь вы только скользите по поверхности.

Любая составляющая маркетинга и процесса продаж, которая затрагивает потребителя (а это, практически, все), улучшится, когда вы составите четкий портрет потребителя.

В конце концов, это человек, который покупает ваши товары и услуги.

Стоит выяснить отличительные особенности клиента, чтобы найти его и предложить то, что побудит его к действию.

Рассмотрим пример…

Пример портрета потребителя: Agency Eric

В апреле 2015 года компания DigitalMarketer представила новый оффер и начала продавать новый тип цифрового продукта: Certification Classes. Это новый курс подготовки, посвященный экзаменам и сертификации.

Новый продукт – это всегда новые клиенты. А для нового клиента нужно создать новый аватар.

Представители компании составили четыре разных портрета:

  • Маркетолог-фрилансер, который может интересоваться тренингами и сертификацией, что позволит ему выделиться среди конкурентов.
  • Владелец маркетингового агентства, которого интересует тренинг и сертификация, так он сможет отточить навыки своей команды и показать сертификаты клиентам.
  • Сотрудник, который интересуется подготовкой и сертификацией, чтобы таким образом зарекомендовать себя, как хорошего специалиста, найти новую работу или продвинуться по карьерной лестнице.
  • Владелец бизнеса, интересующийся тренингами и сертификацией, он хочет улучшить собственные навыки и навыки его команды.

В результате, появились четыре новых портрета потребителя.

Один из таких – Agency Eric:

контент-маркетинг

Рассмотрим разные компоненты этого потребительского портрета.


Портрет потребителя: что в него входит


Существует пять основных компонентов. В некоторых случаях понадобится провести опрос или беседы с существующими клиентами для большего сходства портрета.

В других случаях вы на личном опыте будете знать своего идеального клиента.

Но двигайтесь вперёд в любом случае. Не ждите, пока появятся результаты опросов или интервью, чтобы создать первый черновой набросок аватара. Если нет определенных данных, делайте предположения и добавляйте их в свой список дел, которые нужно выполнить.

Вы уже будете получать определенные преимущества от портрета, составленного из имеющихся предположений.


1. Цели и ценности


Начнем с целей и ценностей вашего идеального клиента.

Цели:

Эрик хочет…

  • Расширить бизнес своего агентства
  • Увеличить возможности своей команды
  • Расширить свой бизнес

Ценности:

Для Эрика важно…

  • Личный рост в профессиональном плане и рост своих сотрудников
  • Учитывать интересы клиентов
  • Опираться на этические принципы маркетинга

цели клиента

Запишите цели и ценности, которые соответствуют товарам и услугам, которые вы предлагаете. С помощью этой информации вы сможете улучшить…

  • Создание продукта
  • Копирайтинг
  • Контент-маркетинг
  • Email-маркетинг

Известно, что, к примеру, агентство Эрик заинтересовано «в расширении возможностей команды».

Поэтому можно составить черновой набросок имейла для этого аватара, который бы рекламировал сертификацию Content Marketing уже в теме письма:

Нужна подготовка по контент-маркетингу?

Это должно привлечь внимание агентства.


2. Источники информации


Это важная составляющая процесса создания аватара клиента. Необходимо определить, «где» ваш клиент.

Вы находите лучшие места, на которых стоит откручивать рекламу и оптимальные настройки таргетинга, которые бы позволяли охватить потребителей. Для этого нужно узнать, какие у них источники информации.

параметры таргетинга

Источники информации

  • Книги: Good to Great / Think and Grow Rich
  • Журналы: Wired / Fast Company
  • Блоги/веб-сайты: AdAge / DigiDay / Social Fresh
  • Гуру: Джей Беар / Джо Пулицци / Кристофер Пенн
  • Другое: Проводят время на LinkedIn, ищут талантливых сотрудников

Чтобы заполнить этот раздел нужными данными, используйте прием «никто другой не будет…»

Нужно просто закончить предложения…

  • Мой идеальный клиент будет читать [КНИГУ], которую никто другой и не подумает прочесть.
  • Мой идеальный клиент подпишется на [ЖУРНАЛ], на который никто другой не обратит внимания.
  • Мой идеальный клиент будет посещать [КОНФЕРЕНЦИИ], на которые никто другой не придет.

Картина уже вырисовывается?

Идея в том, чтобы найти нишевые книги, журналы, блоги, конференции, экспертов, которые могут быть интересны только вашему идеальному клиенту и никому другому.

Например, если вы продаете товары для гольфа, не используйте в качестве гуру Тайгера Вудса, его знают практически все.

Вместо этого выберите более нишевых гольфистов, таких, как Рори Макилрой. Это позволит составить более точный портрет клиента и отсеять всех лишних.

При закупке трафика на таких платформах, как Facebook, у вас появится возможность точечной настройки аудитории, вы сможете сосредоточиться на нишевых интересах и исключить неподходящих потребителей.


3. Демографические данные


Информация о демографии оживит портрет вашего потребителя.

демография клиента

  • Возраст: 40
  • Пол: Мужской
  • Семейное положение: Женат
  • Возраст детей: 2 (возраст 8 и 10)
  • Местонахождение: Орландо, Флорида
  • Цитата: «Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».
  • Род занятий: Интернет-маркетинг
  • Должность: Гендиректор/Основатель
  • Годовой доход: $150 000
  • Образовательный уровень: Выпускник университета
  • Другое: Проводит время на LinkedIn в поисках талантов

Стандартные данные о демографии важны, но поля «Цитата» поможет глубже «проникнуть внутрь сознания» вашего идеального потребителя.

Демографические данные – еще одна полезная составляющая портрета, которую стоит учитывать при выборе опций в таких платформах, как Facebook.

При написании контента, имейлов, или продающего текста, представляйте, будто ваш аватар сидит за столом напротив вас. Демографические данные, такие, как возраст, пол и местонахождение, создадут осязаемый образ клиента.


4. Вызовы и сложности


проблемы клиента

Вызовы:

Эрику нужно…

  • Расширить бизнес его агентства
  • Найти, подготовить и сохранить талантливых маркетологов
  • Отточить навыки по части маркетинга на посту гендиректора

Сложности:

  • Страх проиграть конкурентную борьбу
  • Страх, что его агентство морально устареет

Этот пункт способствует развитию новых продуктов/сервисов, а равно и копирайтинга и процесса создания рекламы, который вы будете использовать, чтобы спровоцировать вашего идеального клиента на определенные действия.

Продажа сертификатов агентству Эрик позволит организации решить свои проблемы, поэтому в маркетинговом предложении используется соответствующая лексика.

Например, продающие письма должны включать, примерно, такой текст…

Вам надоело терять хорошие коммерческие возможности, потому что у вас нет сервисов по части контент-маркетинга? Получите сертификацию для своей команды с помощью программы «DigitalMarketer’s Content Marketing Mastery Course and Certification».

С помощью такого оффера можно будет получить ответ от Agency Eric, потому что в письме говорится о том, что интересно этой компании, о ее болевых точках.


5. Возражения и роль в процессе покупки


Почему ваш аватар решит не покупать ваши товары или услуги? Есть определенные возражения, которые нужно учитывать.

возражения клиента

Возражения:

  • Тренинг соответствует существующему сервису или новому сервису, который он может предложить клиентам?
  • Как долго ему и его команде придется возмещать расходы на тренинг?

Роль в процессе продаж:

Эрик принимает решение. Он покупает тренинг по интернет-маркетингу, чтобы подготовить себя и свою команду. Его не заботит цена, если известно, что подготовка предоставит ему конкурентное преимущество.

Вы можете определить роль своего аватара в процессе покупки. Они принимают решения, или влияют на их принятие?

Понимание того, как принимаются решения о покупке – это ключ к успеху в маркетинговых и торговых кампаниях.


Создайте несколько портретов


Начните с одного. Но не останавливайтесь на этом. Когда приноровитесь, сможете быстрее составлять портреты для разных сегментов рынка.

Любой прибыльный сегмент рынка со своими целями, источниками информации, болевыми точками и прочим, заслуживает отдельный портрет.

Но важно не переусердствовать.

Источник: https ://www. digitalmarketer. com/customer-avatar-worksheet

Как видите, если вы уже знаете о том, что для того, чтобы успешно продвигать продукт, нужно хорошо понимать, кому вы его продаете, то правильно составленный портрет потребителя поможет понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать для создания предложения, максимально соответствующего потребностям целевой аудитории. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Обязательно скачайте:

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Генеральный регламент о защите персональных данных (GDPR)

Оставьте комментарий к этой статье ниже