Как составить портрет потребителя
Привет, на связи Игорь Зуевич. Первое, что необходимо для правильного позиционирования товара или услуги, – выяснить, кто ваш идеальный клиент, где он появляется, с какими сложностями сталкивается… Для лучшего понимания создается портрет потребителя.
Создание аватара клиента (некоторые используют термин потребительский портрет) очень помогает в маркетинге.
Но как?
Об этом поговорим чуть позже – вначале попытаемся выяснить, что это такое…
Портрет потребителя
Швейцарский нож в маркетинге
Создание аватара клиента затрагивает практически каждый аспект вашей работы по части маркетинга и процесса продаж, в частности…
- Контент-маркетинг – Какие блог-посты, видеоролики, товары, лид-магниты и т.д. необходимо создавать, чтобы привлечь клиентов и добиться конверсии от своего целевого потребителя?
- Платный трафик – На каких рекламных платформах стоит закупать трафик, и какие варианты таргетинга нужно использовать?
- Создание продукта – Какие решения ищет целевой потребитель?
- Email-маркетинг – На какого потребителя должна распространяться специфическая email-кампания?
…и здесь вы только скользите по поверхности.
Любая составляющая маркетинга и процесса продаж, которая затрагивает потребителя (а это, практически, все), улучшится, когда вы составите четкий портрет потребителя.
В конце концов, это человек, который покупает ваши товары и услуги.
Стоит выяснить отличительные особенности клиента, чтобы найти его и предложить то, что побудит его к действию.
Рассмотрим пример…
Пример портрета потребителя: Agency Eric
В апреле 2015 года компания DigitalMarketer представила новый оффер и начала продавать новый тип цифрового продукта: Certification Classes. Это новый курс подготовки, посвященный экзаменам и сертификации.
Новый продукт – это всегда новые клиенты. А для нового клиента нужно создать новый аватар.
Представители компании составили четыре разных портрета:
- Маркетолог-фрилансер, который может интересоваться тренингами и сертификацией, что позволит ему выделиться среди конкурентов.
- Владелец маркетингового агентства, которого интересует тренинг и сертификация, так он сможет отточить навыки своей команды и показать сертификаты клиентам.
- Сотрудник, который интересуется подготовкой и сертификацией, чтобы таким образом зарекомендовать себя, как хорошего специалиста, найти новую работу или продвинуться по карьерной лестнице.
- Владелец бизнеса, интересующийся тренингами и сертификацией, он хочет улучшить собственные навыки и навыки его команды.
В результате, появились четыре новых портрета потребителя.
Один из таких – Agency Eric:
Рассмотрим разные компоненты этого потребительского портрета.
Портрет потребителя: что в него входит
Существует пять основных компонентов. В некоторых случаях понадобится провести опрос или беседы с существующими клиентами для большего сходства портрета.
В других случаях вы на личном опыте будете знать своего идеального клиента.
Но двигайтесь вперёд в любом случае. Не ждите, пока появятся результаты опросов или интервью, чтобы создать первый черновой набросок аватара. Если нет определенных данных, делайте предположения и добавляйте их в свой список дел, которые нужно выполнить.
Вы уже будете получать определенные преимущества от портрета, составленного из имеющихся предположений.
1. Цели и ценности
Начнем с целей и ценностей вашего идеального клиента.
Цели:
Эрик хочет…
- Расширить бизнес своего агентства
- Увеличить возможности своей команды
- Расширить свой бизнес
Ценности:
Для Эрика важно…
- Личный рост в профессиональном плане и рост своих сотрудников
- Учитывать интересы клиентов
- Опираться на этические принципы маркетинга
Запишите цели и ценности, которые соответствуют товарам и услугам, которые вы предлагаете. С помощью этой информации вы сможете улучшить…
- Создание продукта
- Копирайтинг
- Контент-маркетинг
- Email-маркетинг
Известно, что, к примеру, агентство Эрик заинтересовано «в расширении возможностей команды».
Поэтому можно составить черновой набросок имейла для этого аватара, который бы рекламировал сертификацию Content Marketing уже в теме письма:
Нужна подготовка по контент-маркетингу?
Это должно привлечь внимание агентства.
2. Источники информации
Это важная составляющая процесса создания аватара клиента. Необходимо определить, «где» ваш клиент.
Вы находите лучшие места, на которых стоит откручивать рекламу и оптимальные настройки таргетинга, которые бы позволяли охватить потребителей. Для этого нужно узнать, какие у них источники информации.
Источники информации
- Книги: Good to Great / Think and Grow Rich
- Журналы: Wired / Fast Company
- Блоги/веб-сайты: AdAge / DigiDay / Social Fresh
- Гуру: Джей Беар / Джо Пулицци / Кристофер Пенн
- Другое: Проводят время на LinkedIn, ищут талантливых сотрудников
Чтобы заполнить этот раздел нужными данными, используйте прием “никто другой не будет…”
Нужно просто закончить предложения…
- Мой идеальный клиент будет читать [КНИГУ], которую никто другой и не подумает прочесть.
- Мой идеальный клиент подпишется на [ЖУРНАЛ], на который никто другой не обратит внимания.
- Мой идеальный клиент будет посещать [КОНФЕРЕНЦИИ], на которые никто другой не придет.
Картина уже вырисовывается?
Идея в том, чтобы найти нишевые книги, журналы, блоги, конференции, экспертов, которые могут быть интересны только вашему идеальному клиенту и никому другому.
Например, если вы продаете товары для гольфа, не используйте в качестве гуру Тайгера Вудса, его знают практически все.
Вместо этого выберите более нишевых гольфистов, таких, как Рори Макилрой. Это позволит составить более точный портрет клиента и отсеять всех лишних.
При закупке трафика на таких платформах, как Facebook, у вас появится возможность точечной настройки аудитории, вы сможете сосредоточиться на нишевых интересах и исключить неподходящих потребителей.
3. Демографические данные
Информация о демографии оживит портрет вашего потребителя.
- Возраст: 40
- Пол: Мужской
- Семейное положение: Женат
- Возраст детей: 2 (возраст 8 и 10)
- Местонахождение: Орландо, Флорида
- Цитата: «Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».
- Род занятий: Интернет-маркетинг
- Должность: Гендиректор/Основатель
- Годовой доход: $150 000
- Образовательный уровень: Выпускник университета
- Другое: Проводит время на LinkedIn в поисках талантов
Стандартные данные о демографии важны, но поля «Цитата» поможет глубже «проникнуть внутрь сознания» вашего идеального потребителя.
Демографические данные – еще одна полезная составляющая портрета, которую стоит учитывать при выборе опций в таких платформах, как Facebook.
При написании контента, имейлов, или продающего текста, представляйте, будто ваш аватар сидит за столом напротив вас. Демографические данные, такие, как возраст, пол и местонахождение, создадут осязаемый образ клиента.
4. Вызовы и сложности
Вызовы:
Эрику нужно…
- Расширить бизнес его агентства
- Найти, подготовить и сохранить талантливых маркетологов
- Отточить навыки по части маркетинга на посту гендиректора
Сложности:
- Страх проиграть конкурентную борьбу
- Страх, что его агентство морально устареет
Этот пункт способствует развитию новых продуктов/сервисов, а равно и копирайтинга и процесса создания рекламы, который вы будете использовать, чтобы спровоцировать вашего идеального клиента на определенные действия.
Продажа сертификатов агентству Эрик позволит организации решить свои проблемы, поэтому в маркетинговом предложении используется соответствующая лексика.
Например, продающие письма должны включать, примерно, такой текст…
Вам надоело терять хорошие коммерческие возможности, потому что у вас нет сервисов по части контент-маркетинга? Получите сертификацию для своей команды с помощью программы «DigitalMarketer’s Content Marketing Mastery Course and Certification».
С помощью такого оффера можно будет получить ответ от Agency Eric, потому что в письме говорится о том, что интересно этой компании, о ее болевых точках.
5. Возражения и роль в процессе покупки
Почему ваш аватар решит не покупать ваши товары или услуги? Есть определенные возражения, которые нужно учитывать.
Возражения:
- Тренинг соответствует существующему сервису или новому сервису, который он может предложить клиентам?
- Как долго ему и его команде придется возмещать расходы на тренинг?
Роль в процессе продаж:
Эрик принимает решение. Он покупает тренинг по интернет-маркетингу, чтобы подготовить себя и свою команду. Его не заботит цена, если известно, что подготовка предоставит ему конкурентное преимущество.
Вы можете определить роль своего аватара в процессе покупки. Они принимают решения, или влияют на их принятие?
Понимание того, как принимаются решения о покупке – это ключ к успеху в маркетинговых и торговых кампаниях.
Создайте несколько портретов
Начните с одного. Но не останавливайтесь на этом. Когда приноровитесь, сможете быстрее составлять портреты для разных сегментов рынка.
Любой прибыльный сегмент рынка со своими целями, источниками информации, болевыми точками и прочим, заслуживает отдельный портрет.
Но важно не переусердствовать.
Источник: https ://www. digitalmarketer. com/customer-avatar-worksheet
Как видите, если вы уже знаете о том, что для того, чтобы успешно продвигать продукт, нужно хорошо понимать, кому вы его продаете, то правильно составленный портрет потребителя поможет понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать для создания предложения, максимально соответствующего потребностям целевой аудитории. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Генеральный регламент о защите персональных данных (GDPR)
Оставьте комментарий к этой статье ниже
