Как Применять Якорный Эффект В Маркетинге, Продажах И В Жизни
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋ Каждый из нас сталкивался с якорным эффектом не только в маркетинге и продажах, но и в жизни. И мы используем этот эффект, порой, даже не зная, что это, и в чем его особенности. Якорный эффект можно применять как в оффлайн- и онлайн-магазинах, так и в продажах в Инстаграм или других социальных сетях.
⚓️Сегодня предлагаю поговорить о том, как продавать с помощью якорного эффекта.
⚡️Итак, для начала, давайте разберемся, что такое якорный эффект. Его еще называют эффектом привязки. Чтобы выгодно продать, покупателю дают возможность сравнить цены, чтобы он выбрал самый выгодный (как ему кажется) для него вариант. На самом деле управляет этим процессом продавец.
⚡️Суть в том, чтобы покупатель чувствовал, что он совершает самую выгодную покупку из всех возможных вариантов.
⚓️Якорный эффект широко применяется в продажах двумя способами:
1️⃣Сравнение
✅Здесь также возможны варианты:
✔️Вы приходите в магазин, чтобы купить куртку, ботинки, или что-то еще. Выбираете то, что понравилось, собираетесь примерить. Вы выбрали товар по цене 10 000 ₽. По пути вас останавливает продавец и предлагает посмотреть еще несколько вариантов на выбор. Он знает, что ваш товар стоит 10 000 ₽, поэтому приносит несколько других за 15 000 ₽, 20 000 ₽ и 30 000 ₽. Это дороже вашего выбора, продавец таким образом кидает якорь.
⚡️Он намеренно предлагает варианты, другие по стилю, фасону, цвету. Для чего? Продавец хочет, чтобы вы сравнили цены и убедились, что выбрали оптимальный вариант и купили с бОльшей вероятностью и меньшим сопротивлением.
⚡️Вы будете довольны своим выбором: «Надо же, такое барахло, а стоит в 2 раза дороже, чем то, что я выбрал! Конечно же, надо брать! Ах, какой я молодец — умею выбирать и делать выгодные покупки!»
⚡️В итоге вы совершаете покупку быстро и не раздумывая, остаетесь довольны, да и еще поднимаете самооценку, полагая, что выбор сделали сами, без участия продавца.
⚡️А что дальше? Хороший продавец не поведет вас сразу к кассе, а покажет сопутствующие товары, которые будут круто смотреться с вашей покупкой: к куртке может предложить приобрести шапку, к ботинкам — носки, к джинсам — ремень. Якорь уже закинут, и скорее всего вы купите что-то еще. Раз уж сэкономили на покупке основного товара, то почему бы не потратить немного денег и купить что-то приятное, как дополнение?!
✔️Якорный метод хорошо работает в сфере услуг.
⚡️Например, риэлтор сдает или продает квартиру. В нашей стране я этого не встречал, но за рубежом очень распространен такой метод работы: несколько риэлторов, объединившись, покупают или снимают квартиры, в которых жить невозможно.
⚡️Отсутствие ремонта, тараканы, ужасный запах и текущие краны. Это жилье не планируют сдавать или продавать. Цель — закинуть ⚓️якорь. В такую квартиру клиента ведут в первую очередь, чтобы создать у него ощущение, что за его деньги он может рассчитывать только на такой вариант.
⚡️А позже появляется квартира, которая гораздо лучше и по цене почти такая же, ну разве что, совсем немного дороже. Клиент с большой вероятностью остановит свой выбор именно на этом варианте. А первая квартира была ему показана для контраста.
⚡️И так происходит не только в сфере недвижимости. Знакомый отдавал в ремонт часы. Ему предложили за небольшие деньги почистить механизм, а потом сказали, что могут заменить его механизм на японский, гарантия работы которого — пожизненная. И цена за работу всего-то раза в полтора дороже. Естественно, знакомый согласился!
✔️В магазинах часто используют еще и такой вариант: размещают на полках товары от самого дорогого к самому дешевому, чтобы в итоге покупатель выбрал нужный продавцу средний вариант.
⚡️Это чаще всего используется в супермаркетах и гипермаркетах. Покупатель рассуждает примерно так:
«Эта сметана за 100 рублей слишком дорогая, а вот та, за 40, скорее всего ненатуральная, поэтому возьму-ка я ту, что за 75!»
И опять покупатель остается доволен, потому что думает, что сделал выбор самостоятельно.
2️⃣Спецпредложение
✅Тоже широко используется и в оффлайне, и в онлайне. Магазин дает скидку и заявляет об этом публично.
⚡️Можно, конечно, просто написать сегодняшнюю цену, но такого эффекта не будет. Цена не будет восприниматься, как выгодное предложение!
✔️Например, JBL-колонка черного цвета сегодня стоит всего 6990 ₽, а не 9990 ₽, как раньше. Покупатель сразу отмечает, что это очень выгодно: он может сэкономить целых 3000 ₽!
⚡️А если такая скидка действует всего 1 день, то клиент обязательно купит, не раздумывая, ведь завтра будет намного дороже!
⚓️Как это работает: нам кинули якорь на 9990 ₽, сравнили цены, поиграли цифрами, поставили ограничение во времени, и мы в итоге покупаем, потому что это выгодно! Этот метод гораздо легче, чем предыдущий, можно использовать, если вы продаете в Инстаграм. И он отлично работает!
3️⃣Торг
✅Используется, когда вы совершаете крупные покупки, например, автомобиль за 1 млн. ₽. В объявлении написано, что уместен торг. Скажите продавцу, что рассчитываете снизить цену до 600 000 ₽, и получите бОльшую скидку.
⚡️Независимо от того, продаете вы или покупаете, кидайте ⚓️якорь, чтобы он стал ориентиром для собеседника.
✔️По-настоящему крутые продавцы используют такую уловку: они никогда сразу не объявляют цену. Сначала они уточняют, сколько клиент готов заплатить, и только потом кидают ⚓️якорь.
⚡️Но не забывайте про адекватность, когда кидаете якорь!
❗️Якорный эффект отлично работает и в жизни. Особенно дети круто владеют этой техникой.
⚡️Вы же знаете, как сложно заставить детей съесть побольше. Когда моей дочери было 6 лет, мы обсуждали, сколько ей нужно съесть ложек супа. Она всегда говорила, что одну! А я говорил — 5, в итоге всегда сходились на 3-х. Если бы она говорила 2, то, скорее всего, итогом было бы — 4!
⚡️Взрослые тоже часто применяют якорный эффект. К примеру, женщина хочет купить новую сковородку. На вопрос мужа о цене, жена отвечает, что примерно 3 000 ₽. Супруги вместе идут в магазин, и вдруг оказывается, что нужная сковорода стоит всего 1 300 ₽. Муж на радостях покупает жене две! Вот он, якорный эффект в действии!
Или вот еще один показательный пример из проведенного в 1975 году эксперимента:
Студентов разделили на две группы и участникам одной из них предложили по два часа в неделю, в течение двух лет, работать волонтерами – воспитателями в лагере. Разумеется, все отказались. Тогда исследователи предложили этим студентам съездить один раз в лагерь на два часа. Половина студентов согласилась.
В то же время, во второй группе, где предварительно НЕ предлагали работать два года, согласилось на двухчасовую поездку только 17%.
Теперь у вас нет сомнений, что всегда надо просить больше?
❗️Принцип якорного эффекта очень прост: просите больше или меньше, чем та сумма, за которую рассчитываете купить или продать. Поверните ситуацию так, чтобы получить нужный результат!
Как видите, если вы уже знаете о том, что такое якорный эффект, то сможете использовать приведенные в статье приемы как в маркетинге и продажах, так и в жизни. Зная схему поведения клиентов, можно аккуратно направлять их желания в нужную сторону и влиять на выбор и покупательскую активность. «Привязывайте» клиента к хорошим цифрам или датам, используя свои знания и мои рекомендации. Не забывайте, что действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как Быстрее Стать Лидером Мнений В Инстаграм: 4 Эффективных Способа
Оставьте комментарий к этой статье ниже
