Как преодолеть страхи покупателей
Как преодолеть страхи покупателей
Женщина с сумками, полными разных бытовых товаров, навряд ли станет яркой иллюстрацией одного из самых распространенных мифов о продажах, который говорит, что люди любят покупать. Сам процесс покупки пробуждает у покупателей много страхов и сомнений. Это является основной обязанностью продавца – развеять опасения покупателя. Грант Лепоф, глава маркетинг клуба объясняет, как с этим работать наиболее эффективно.
“Люди не любят, когда им навязчиво пытаются что-то продать, но они любят покупать”. Это – один из старейших мифов о продажах. Решением, как нам говорят, является правильный подход, который заключается в том, чтобы не продавать людям, но, чтобы помочь им купить. Хотя нет сомнений, что продавец должен способствовать покупке, и тогда покупателю будет гораздо приятнее и комфортнее потратить деньги на приобретение определенного товара.
Как начинается процесс покупки?
Во многих случаях люди приходят, чтобы познакомиться с бизнесом или товаром, а не чтобы купить. Подумайте о процессе покупки нового автомобиля. Вы начинаете проявлять пристальный интерес к другим автомобилям, которые видите на дороге. Вы можете провести собственное онлайн исследование и рассмотреть различные модели, цвета и комплектации. Дальше, вы можете купить несколько журналов об автомобилях и прочитать отзывы и обзоры. Вы можете обсудить с друзьями, как вы видите перспективу своего нового приобретения. Все это может быть весьма захватывающим. Но это те возможности, которые интересны на данном этапе, а не на этапе покупки. Это не процесс покупки, а, скорее, своеобразный сбор информации.
Принятие решения – важный этап
После того как вы купили машину, если вы довольны принятым решением, вы можете наслаждаться своим приобретением. Запах кожи, прекрасное звучание новой стереосистемы, гладкая езда – все это может подтвердить, что вы сделали правильный выбор. Тем не менее, это тоже не процесс покупки. Это радость от того, что вы сделали правильный выбор, и это состояние приходит после продажи.
Как происходит покупка?
Теперь подумайте о субботнем утре, когда вы на самом деле идете в салон покупать автомобиль. Как продавец приглашает вас присесть за стол, чтобы оформить документы, вы бросаете последний взгляд на автомобиль, который вы решили купить. Продавец передает соглашение вам, и ваши платежи за покупку составят 500 фунтов стерлингов в месяц в течение следующих трех лет. Для большинства людей это не самые приятные впечатления. Тем не менее, именно это сделка, которая обозначает момент, когда вы на самом деле покупаете автомобиль, а вместе с ним приходят все опасения о том, насколько это правильное решение.
Продавцы должны знать страхи покупателей
Как покупатели, мы имеем реальные опасения по поводу покупок, которые мы совершаем. Как правило, чем больше покупка, тем сильнее эти опасения. Если люди, работающие в сфере продаж, которые понятия не имеют об этих страхах, и они, скорее всего, пропустят те вопросы, которые могут стать реальным препятствием для приобретения.
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как оптимизировать сайт для увеличения уровня продаж в интернете?
[ninja-inline id=3280]
Понравилось? Жми “Мне Нравится“
Оставьте комментарий к этой статье ниже
