ценность клиента

Увеличение продаж — Мощная стратегия из 7 шагов оптимизации ценностей клиента

Увеличение продаж — Мощная стратегия «Как оптимизировать ценность клиента»

Привет, на связи Игорь Зуевич. У маркетологов и предпринимателей на разных уровнях возникают сложности с увеличением продаж;

Эта статья поможет вам освоить работу в направлении digital-маркетинга и мы подробно разберем несколько способов увеличения продаж.

Система

Свою систему использует, практически, любая компания – будь то Starbucks или McDonald’s. Благодаря определенной системе Amazon доминирует на рынке электронной коммерции, а Best Buy, Beach Body ( P90X) Sports Illustrated стали знакомы, практически, каждому потребителю.

Система работает для небольших компаний и крупных конгломератов. Для семейных магазинов и ритейлеров с оборотом в миллиарды долларов. Система работает, независимо от того, продаете ли вы цифровую продукцию или какие-то услуги.

И работает она потому, что в точности следует соответствует закону, который сформулировал Джей Абрахам:

Есть только три способа развивать бизнес:

  1. Увеличить число клиентов

  2. Увеличить среднюю ценность транзакции

  3. Увеличить число транзакций из расчета на одного клиента.

Это можно назвать оптимизацией ценности клиента (или CVO).

Шаги по оптимизации ценности клиента

Следующая flowchart диаграмма описывает систему CVO.

развитие бизнеса

Всякий раз, осваивая новую тактику, например рекламу в Facebook, Google Analytics, SEO, вам придется беспрерывно напоминать себе о процессе CVO. В противном случае вы потеряете время и деньги.

Предупреждение: прибыль приносит не столько понимание того, как работает реклама в Pinterest или SEO, сколько понимание, как интегрировать все эти стратегии в вашу систему.

Вот шаги системы оптимизации ценности клиента…

  1. Выясните, насколько продукт соответствует рынку
  2. Выберите источник трафика
  3. Предложите лид-магнит
  4. Используйте прием Tripwire (ловушка)
  5. Предложите основной продукт
  6. Предложите масимизатор прибыли
  7. Создайте обратный путь

Шаг 1 – Соответствие продукта рынку

Бизнес – это просто. Нам платят за то, что мы переводим людей из состояния «до» в состояние «после».

В состоянии «до» потребитель может быть чем-то расстроен. У него может что-то болеть, или что-то не ладиться по той или иной причине.

В состоянии «после» жизнь улучшается. Боли нет, потребитель веселый и не боится того, что прежде могло его пугать.

продукт рынка

Люди не платят за товары или услуги…

Люди платят за результат. За доступ к состоянию «после». Хорошее предложение позволит потребителю перейти в желанном состояние «после»…

Большинство компаний терпят неудачу, в особенности на начальном этапе, потому что:

1. Плохо описывают состояние «после» (предложение плохое)

2. Не говорят о переходе из состояние «до» к состоянию «после» (плохой маркетинг).

Понятно объяснив результат, вы сможете достичь успеха.

Таблица из 8 вопросов «до»/«после»

Прежде чем создавать или публиковать очередное предложение, проделайте следующее упражнение.

Задайте себе эти 8 вопросов…

  1. Что у ваших потенциальных клиентов есть «до»?
  2. Что они получат «после»?
  3. Как потенциальный клиент ощущает себя «до»?
  4. И как будет чувствовать себя «после»?
  5. Как выглядит среднестатистический день вашего клиента «до»?
  6. И каким может быть этот день «после»?
  7. Какой его статус «до»?
  8. И какой «после»?

таблица вопросов

Например, компания продает ванны для новорожденных.

Это небольшая мягкая ванна, которая помещается в обычную ванну. Ребенку в ней комфортно и безопасно.

Более того…

Потребитель, покупая эту ванну, совершают переход…

От холодной ванны к теплой и мягкой.

От ощущения тревоги к уверенности в том, что все под контролем.

В списке ежедневных дел потребителя присутствует купание. Прежде этот процесс был сопряжен со сложностями, сейчас же оно стало комфортным и приятным. Это еще один переход от «до» к «после».

От статуса разочарованной матери до статусу «супермамы».

ожидания клиентов

Большинство маркетологов говорят лишь о том, что их клиент получит, если приобретет тот или иной товар или услугу. Лучше говорить о том, как клиент будет себя чувствовать, что изменится в его жизни.

Опираясь на эти простые 8 вопросов, любой копирайтер сможет создать маркетинговое предложение, которое потребители заменят.

Предложения, в которых понятно, что было «до», и что будет «после».

«Купание ребенка не должно вас пугать».

«Забудьте о стрессе, связанным с купанием. Эта безопасная ванна сделает купание приятным и комфортным».

«Вы почувствуете себя «мамой года», когда ваш младенец будет резвиться в этой теплой мягкой ванне».

Делается акцент на переходе от состояния стресса и беспокойства «до» к состоянию радости и счастья с ребенком «после».

Весьма эффективный подход.

Но также важно и понимание того, как помочь клиенту перейти из состояния «до» в желанное состояние «после»…

Какое расстояние между «до» и «после»?

Это расстояние называется ценностью.

ценность

Хотите получить больше за свои товары и услуги?

Просто сделайте так, чтобы людям было заметно это расстояние между «до» и «после».

Создайте более качественный продукт или сервис (качественное предложение).

Несколько иначе или четче подчеркните переход от «до» к «после».

Когда вы создаете новый оффер, запускаете компанию, или переходите на новый рынок – делайте все просто.

Понятно объясните, что было «до» и что будет «после».

Если вы не можете четко объяснить, как ваш продукт поможет клиенту перейти в состояние «после», возможно, ваше предложение не согласуется со спросом.

Это самый важный этап, поскольку все остальное зависит от наличия клиентов, готовых сделать покупку.

В следующем шаге мы развеем миф о генерации трафика…


Шаг 2 – Выбор источника трафика

выбор источника трафика

Возможно, это вас шокирует, но у вас нет проблемы с трафиком. У вас может быть проблема с бизнес-моделью, с оффером, или подсчетом KPI.

Но проблемы трафика нет. И вот почему…

Если бы вы получали по $10 прибыли от каждого посетителя сайта, могли бы вы в таком случае добиться притока посетителей на сайт?

Вы можете платить $10 за каждого посетителя и вы будете в точке безубыточности.

Тот, кто может потратить больше денег за привлечение клиента, выиграет.

Джефф Безос, основатель и гендиректор Amazon, однажды сказал, иронично обращаясь к своим конкурентам…

Ваша прибыль – это моя возможность.

Если вы понимаете систему оптимизации ценности клиента, вы будете неудержимы. Руководство Amazon понимает, что вначале нужно продать что-то недорого, и тем самым приобрести клиента, который в дальнейшем будет покупать больше и чаще, – и бизнес будет развиваться.

Трафик не проблема

Google, Facebook, Pinterest, Twitter и LinkedIn выстраиваются в очередь, чтобы продать вам таргетированный трафик. Ваше SEO-агентство хочет продать вам больше трафика. Ваше PPC-агентство хочет сделать ваши объявления более кликабельными.

Важно понимать:

  1. Как определить, насколько ценен трафик.
  2. Как получить максимум пользы от трафика.

Пользы от трафика не будет, если вы не понимаете процесс CVO. У вас нет системы – это корень всех неудач.

Вы можете научиться привлекать трафик с помощью блогов, рекламы Facebook, или email-маркетинга, но вначале необходимо выстроить систему.

Цель, вне зависимости от источника трафика, который вы выбрали, состоит в том, чтобы завлечь потенциальных клиентов в воронку.

Освойте сначала один-единственный источник трафика. Работайте над этим источником трафика, и, когда достигнете успеха, добавьте второй, третий, четвертый источник.

Посмотрите видео — 3 нестандартных способа рекламы в Instagram

Источники могут быть следующими…

  • Email-маркетинг
  • Реклама в соцсетях (Facebook/Twitter/YouTube и т.д.)
  • Баннерная реклама
  • Блоги
  • Органический поиск в соцсетях
  • Поисковое продвижение

Ваша трафик-стратегия (если цель – привлекать новых лидов и клиентов) должна заключаться в том, чтобы вовлечь клиентов в воронку.

Все начинается с лид-магнита…


Шаг 3 – Предложите лид-магнит

лидмагнит

В двух следующих разделах (Лид-магнит и Tripwire) покажем, как развить бизнес с помощью методов Джея Абрахама и увеличить число клиентов.

Лид-магнит – это эффективный мост, который предоставляет потенциальному клиенту определенную ценность в обмен на контактную информацию.

Это будет первой вашей транзакцией с потенциальным клиентом.

Обычно такие лид-магниты оптимизированы даже для конвертации холодного трафика в лиды.

Лид-магнит обычно размещается на лендинге.

Посадочная страница не должна быть непременно с каким-то вычурным дизайном.

лендинг

Не все лид-магниты приносят одинаковые результаты. Лучшие из них превращают половину трафика в лиды. У всех эффективных лид-магнитов есть одна общая особенность…

То, что позволяет привлечь больше лидов.

От какого предложения не сможет отказаться клиент в обмен на предоставление контактной информации?

Хорошая новость в том, что не нужно создавать что-то очень длинное или усложненное. !!!

Узкоспециализированные лид-магниты с большей вероятностью принесут конверсии.

привлечение трафика

Этот лид-магнит нельзя назвать хорошим…

В нем не содержится никакого предложения.

Следующий вариант не лучше. Предложение есть, но ничего специфического.

предложение клиенту

Вашему потенциальному клиенту не нужен 20-недельный онлайн-курс. Ему нужно решение конкретной проблемы. И результат.

Сравните два предыдущих лид-магнита с этим, который описывает специфическую проблему…

решение проблемы

Лид-магнит, который решает конкретную проблему конкретной аудитории, привлекает больше лидов.

Чем больше лидов, тем больше продаж Tripwire.


Шаг 4 – Предложите Tripwire

Tripwire

Правильно выполнив этот шаг, вы сможете обойти конкурентов.

Помните: цель в том, чтобы увеличить число клиентов. До сих пор мы генерировали лиды только с помощью лид-магнита. Новых клиентов у вас пока еще нет.

Предложение Tripwire ориентировано на тех, кто проявляет интерес на этапе лид-магнит.

Tripwire – продукт, над покупкой которого клиенту не приходится долго думать. Это предложение, которое существует лишь для того, чтобы превратить лидов в клиентов.

Цель в том, чтобы сделать радикальный переход – от потенциального клиента к покупателю. Для этого нужно предложение, от которого покупатель не сможет отказаться.

Иногда Tripwire продается в убыток себе. Вы не пытаетесь заработать на таком оффере. Вы лишь привлекаете покупателей, нет ничего более ценного, чем список покупателей.

После того, как вы освоите весь остальной процесс оптимизации ценности клиента, вам станет ясно, что Tripwire – самое мощное дополнение к бизнесу, даже если от этого вы не получаете непосредственной прибыли.

Классический пример такого оффера – Columbia Records…

привлечение клиентов

Компания Columbia House захватила музыкальный рынок за счет безотказных предложений (13 записей или кассета за $1), маркетологи компании поняли, что название этой игры – привлечение клиентов.

Разновидности офферов Tripwire

С помощью физических товаров делаются фантастические офферы Tripwire

разновидности офферов

Это же касается книг…

типы предложений клиенту

или софта…

рекламное предложение

И платных вебинаров…

стратегия рекламного предложения

Предложение отбелить зубы или смехотворно дешевая регистрация домена – все это чудесным образом привлекает новых клиентов…

прибыль

 

Офферы типа Tripwire повсюду.

Это может быть телевизор на Best Buy, дешевый планшет Kindle Fire, купон на скидку в Mexican Food на $20-50 долларов.

В основе оффера предельно простая стратегия:

Превратить максимальное число лидов в покупателей, даже в убыток себе. Ведь клиент принесет прибыль на следующих трех этапах:

  • Основное предложение

  • Максимизация прибыли

  • Обратный путь

Теперь, когда вы уже понимаете, как увеличить число клиентов, перейдем к увеличению ценности средней транзакции из расчета на клиента.


Шаг 5 – Основное предложение

предложение основного продукта

Скорее всего, у вас уже есть основное предложение. Это ваш флагманский продукт/продукты.

Большинство коммерческих организаций ничего не добиваются, предлагая основной продукт холодной аудитории. Но лид-магнит и Tripwire существенно увеличивают объемы продаж.

В таком случае клиент уже принес вам две транзакции.

Иногда продажи основного продукта бывают прибыльными. Но не всегда. Следуя процессу CVO, вы сможете изменить свою систему продаж и привлечь больше клиентов.

Опять же, вы выстраиваете систему, в рамках которой вы платите за клиента больше, чем ваши конкуренты.

Конкуренты сразу предлагают основной продукт. Вам это не нужно.

Помните, что прибыль конкурентов – это ваша возможность. Это возможность, например, потратить больше на привлечение трафика, оптимизацию конверсии, или увеличение ценности оффера.

Возможно, вас удивит тот факт, что многие, даже самые успешные компании, не зарабатывают до тех пор, пока клиент не перейдет к двух следующим этапам:

Максимизация прибыли и Обратный путь.


Шаг 6 – Максимизация прибыли

максимизация прибыли

Второй метод повышения прибыли по Джею Абрахаму состоит в том, чтобы увеличить среднюю ценность транзакции из расчета на одного клиента.

Большинство компаний не используют предложения Tripwire и максимизацию прибыли.

Они всегда продают основной продукт холодному трафику.

Именно поэтому у них возникают сложности.

Возможно, вы будете удивлены тем, что McDonald’s практически не зарабатывает на гамбургерах. Гамбургер – это основное предложение, а картошка и напиток – максимизаторы прибыли, на которых держатся золотые арки McDonald’s. Такую разновидность оффера называют моментальным апселлингом

McDonald's

Best Buy продает ноутбуки и плазменные панели (основные предложения), которые приносят им очень небольшую прибыль. Но покупатель не может удержаться и дополнительно платит за гарантию, установку и поддержку (максимизаторы прибыли).

Amazon выпускает использует технику кросс-продаж, чтобы увеличить среднюю стоимость корзины: «Люди, которые купили этот продукт, также приобретают это».

Или «Часто покупают вместе с…»

увеличение прибыли

приобретение клиента

Любое предложение, которое делается после начальной покупки – это максимизатор прибыли. Основные расходы идут на приобретение клиента (Tripwire), а все остальное увеличивает ценность клиента.

Что можно предложить в качестве апселлинга или кросс-продаж? Как добавить доступ на сайт по подписке в бизнес-модель?

Найдите свой максимизатор прибыли – это гарантия успеха.


Шаг 7 – Создайте «Обратный путь»

увеличение количества покупок

Последний способ развития бизнеса – увеличить число транзакций, которые совершает каждый клиент.

Цель стратегии под названием «Обратный путь» в том, чтобы установить стратегические коммуникации с вашими покупателями или потенциальными клиентами. И заставить их вновь и вновь делать покупки.

Благодаря Лид-магниту вы узнали контактные данные, и, таким образом, можете продолжить свою работу по части маркетинга.

Предложите лид-магниты, Tripwire, основной оффер или максимизаторы прибыли. Также у вас есть возможность вновь предложить клиенту Tripwire, основной оффер или максимизатор прибыли, которые он не купил в первый раз.

Обратный путь – это все, что возвращает покупателя или потенциального покупателя обратно…

  • Органический поиск в соцсетях (Twitter, Facebook и LinkedIn)
  • Программы лояльности
  • Контент-маркетинг
  • Продажи с помощью обзвоню или рассылки писем
  • Ретаргетинг
  • Email-рассылка (самое эффективное)

Источник: https: // www. digitalmarketer . com/customer-value-optimization/

Как видите, если вы уже знаете о том, что ценность клиента компании складывается из трех составляющих, которые являются единственными способами развития бизнеса, позволяющих бизнесу тратить на приобретение клиентов больше средств, чем его конкуренты, то компания, применяющая эти инструменты, значительно увеличивает свою прибыльность и получает огромное конкурентное преимущество. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Обязательно скачайте:

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Лучшие идеи лид-магнитов с примерами

Оставьте комментарий к этой статье ниже