Как Экспертам И Специалистам Устанавливать Цены На Услуги?
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋ Экспертам и специалистам устанавливать цены на услуги часто бывает очень непросто Это намного сложнее, чем продавцам определять цену товара. В сегодняшней статье хочу поговорить о стоимости услуг и о том, какие нюансы стоит учесть тем, кто хочет разобраться в этом вопросе.
⚡️Возможно, вам это покажется странным, но продать товар, независимо от его цены, намного проще, чем услугу. Несмотря на то, что это вполне объяснимо, многие не понимают, почему.
👉🔗 По Теме: Цена Товара: Как И Когда Называть Её Клиенту
❓Почему так происходит?
⚡️На самом деле все просто, и причины очевидны:
✔️товар, в отличие от услуги материален, его можно потрогать, протестировать, как он работает, посмотреть из чего сделан, и т.д. Услуга не дает потребителям возможности себя увидеть и потрогать;
✔️когда покупатели видят товар, то они примерно представляют, чего от него можно ожидать. Что люди получат, если воспользуются услугой, никогда нельзя понять сразу;
✔️на товар всегда есть гарантия, чего нельзя сказать об услуге;
✔️если товар бракованный, его можно вернуть. Но доказать, что услугу вам оказали некачественно, практически невозможно.
⚡️Думаю, многие из вас не раз сталкивались с тем, что услуги ЖКХ были оказаны не так, как положено, лечение в поликлинике было плохим, а турпоездка не оправдала ожиданий. А вот доказать, что качество услуги не удовлетворило, удавалось мало кому.
⚡️Именно поэтому большинство людей перед тем, как воспользоваться какой-либо услугой, стараются найти такого специалиста или эксперта, сотрудничество с которым поможет им свести все возможные риски к минимуму.
⚡️К тому же, с производителем товаров люди незнакомы. А пользуясь услугами, мы общаемся с тем, кто их предоставляет, лично. Это означает, что мы доверяем тому, кто предоставляет услуги. И если что-то идет не так, то разочарование оказывается очень сильным. Ведь нам лично обещали, что все будет хорошо, но обманули.
❓Как тогда продавать услуги и устанавливать на них цены?
⚡️Даже сам специалист или эксперт не может быть уверенным на 100%, что все получится так, как надо. Копирайтер не может гарантировать, что его текст повысит продажи в 5 раз, врач не уверен на 100%, что предложенное лечение поможет пациенту, репетитор не сможет помочь каждому ученику получать только отличные оценки.
⚡️Это одна из причин, по которой устанавливать цены на услуги не так легко, как кажется. Придется проанализировать свою целевую аудиторию, конкурентов, уровень спроса и предложения.
❓А что дальше:
✔️подсчитайте, какова для вас минимально допустимая цена, ниже которой опуститься вы не можете, поскольку будет невыгодно работать;
✔️определите приблизительно, сколько максимально могут платить ваши клиенты за услугу. Для этого можно проводить опросы. Конечно, не стоит спрашивать прямо о цене в лоб. Спросите у своей аудитории, как они проводят свободное время, где привыкли отдыхать, какие у них хобби и т.д. На основании таких опросов у вас уже будет вырисовываться примерная цифра;
✔️выберите около 10 конкурентов, которые не просто оказывают такую же услугу, как и вы, но и находятся примерно на одном с вами уровне по качеству и опыту;
✔️выпишите для себя цены каждого из специалистов или экспертов из вашей ниши;
✔️подсчитайте среднюю стоимость услуг других экспертов или специалистов. Она может стать ориентиром;
✔️сравните минимальные, максимальные и средние цены и проанализируйте свой уровень экспертности, чтобы установить оптимальные цены. Только после этого придет хотя бы примерное понимание, как и на каком уровне установить свою цену.
👉🔗 По Теме: Как Проще И Очевиднее Рассчитать Цену Товара Или Услуги?
❓От чего зависит стоимость услуг:
✔️от личного бренда. Если вы узнаваемы, то на ваши услуги будет бОльший спрос, а значит, и цены могут быть выше среднего уровня;
✔️от профессионализма;
✔️от наличия успешных кейсов и позитивных отзывов клиентов;
✔️от опыта работы. Когда вы только начинаете работать, не стоит устанавливать высокие цены;
✔️от спроса. Если у вас море клиентов, то можно смело поднимать стоимость услуг;
✔️от сформированной цены на рынке.
⚡️К специалистам и экспертам с прокачанным личным брендом, большим опытом работы, сертификатами о профессиональной подготовке и множеством крутых кейсов всегда выстраивается очередь из заказчиков, несмотря на уровень цен на их услуги.
❓Как можно рассчитать цены на услуги?
⚡️Есть несколько способов расчета:
1️⃣Себестоимость услуги плюс ожидаемая прибыль
✅Каждый эксперт или специалист планирует получать некий ежемесячный доход от своих услуг, ниже которого он опускаться не хочет.
⚡️Кроме этого, существуют обязательные расходы: на рекламу, электроэнергию, техническое оснащение, зарплату сотрудников, налоги, и т.д.
⚡️Из этих двух цифр складывается общий доход. Теперь останется спланировать рабочий график и выделить цену на свою услугу. Но не забудьте о том, что слишком высокая стоимость может отпугнуть ваших клиентов. Особенно, если вы не так давно на рынке.
2️⃣Средняя цена в своей нише
✅Здесь все просто: необходимо проанализировать цены конкурентов и поставить нечто среднее.
3️⃣Доля от прибыли клиента
✅Этот способ подходит фрилансерам, например, копирайтерам, дизайнерам, маркетологам. Фиксированной стоимости услуги нет, она полностью зависит от того, какую прибыль получит клиент.
⚡️Например, копирайтер написал рекламный или продающий текст, благодаря которому заказчик получил прибыль в размере 100 000 рублей. И в зависимости от договоренности, копирайтер может получить 10% или 20% от прибыли, то есть 10 000 рублей или 20 000 рублей.
⚡️С одной стороны — выгодно, поскольку отсутствует верхняя граница заработка. Но и нижней тоже нет, а значит можно не получить ничего. Также отсутствует уверенность в точности анализа, статистики и сделанных выводов.
⚡️Этот способ подойдет только тем специалистам и экспертам, которые давно на рынке и уверены в своем опыте и профессионализме.
4️⃣Цена равна ценности услуги
✅Если вы предлагаете то же, что и другие, то и цена должна быть обычной, как у всех. Если хотите зарабатывать больше, то подумайте, что вы можете предложить, чего нет у других.
⚡️Это могут быть:
✔️гарантия качества;
✔️уникальность услуги;
✔️скорость исполнения или достижения результата.
❗️В любом случае, какой бы способ расчета цены вы ни выбрали, придется обязательно учесть массу факторов:
✔️непредвиденные расходы, связанные с форс-мажором, инфляцией, повышением цен на энергоносители, и т.п.;
✔️колебания рынка: увеличение или падение спроса и предложения услуг, аналогичных вашим;
✔️и многое другое.
⚡️Некоторые думают, что если установят низкие цены, то клиентов будет больше, а значит, они точно останутся в выигрыше. В реальности такая стратегия может быть только временной, иначе прибыль будет маленькой и можно начать работать в убыток.
⚡️Если вы недавно на рынке, то на старте низкие цены помогут вам завоевать популярность и доверие клиентов, и выйти на новый уровень. Но потом цены необходимо повышать. И бояться этого не стоит.
⚡️Тот, кто гарантирует высокое качество и дальнейшее сопровождение клиентов после оказания услуги, вполне может ставить цены выше рыночных в 2 раза и больше.
👉🔗 По Теме: Как повысить цены безболезненно для себя и клиентов
⚡️И, конечно, стоит обратить внимание на продвижение, рекламу и маркетинг. От того, как вы себя преподнесете, зависит очень многое. Возможно, придется воспользоваться услугами профессионального маркетолога, но оно того стоит: люди часто клюют на оригинальную «обертку».
⚡️Еще крайне важно постоянно быть в курсе последних новинок и трендов своей ниши, обучаться, проходить курсы и тренинги, чтобы повышать профессиональный уровень.
❗️Экспертам и специалистам рассчитывать стоимость услуг не легко. Главное — тщательно провести анализ ниши, спроса на рынке, конкурентов, своего предложения, на основе этого найти баланс между низкой и высокой стоимостью услуг и установить оптимальную цену.
Как видите, если вы уже знаете о том, как можно устанавливать цены на услуги, то будете применять свои знания и мои рекомендации. Это поможет вам добиться успеха в продвижении своих услуг. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Ходьба, Как Источник Радости И Удовольствия
Оставьте комментарий к этой статье ниже
