Инновационные идеи для привлечения трафика в Facebook
Привет, на связи Игорь Зуевич. Ищите способы создать базу постоянных клиентов? Нужны инновационные идеи для привлечения трафика? В этой статье пойдет речь о последовательностях показа рекламы новым и старым клиентам.
Специалист по рекламе в Facebook Максвелл Финн объясняет, почему к повторным клиентам следует относиться несколько иначе, чем к новым. Финн – сооснователь Unicorn Innovations, агентства по Facebook-рекламе, которое специализируется на привлечении аудитории. Среди его клиентов Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M и American Express. Facebook Ad IQ Academy – это его онлайн-курс.
Польза от таргетинга на старых клиентов
Многие маркетологи и владельцы компаний думают, что раз уже пользователь стал клиентом, теперь уже всегда будет покупать у определенной компании. Но это несколько искаженное представление. В реальности борьба за клиента никогда не прекращается. Другие организации всегда будут пытаться переманить клиентов у конкурирующих фирм. Одной транзакции недостаточно, чтобы добиться лояльности.
Если, к примеру, человек 20 лет пьет Coca-Cola, то, скорее всего, его дедушка и бабушка пили этот напиток, и тоже делали его родители. Переходить на другой бренд сложно. Брендовый капитал и лояльность не появляется сразу же после первой покупки. Очень важно не пренебрегать клиентами.
Реклама в Facebook более эффективна, чем, скажем, email-рассылка. В лучшем случае рассылку открывают в 20-25% случаев. Из 1000 клиентов примерно 800 или 850 не прочтут ваше email-сообщение.
Реклама в Facebook позволяет контролировать метод показа объявлений и, как следствие, влиять на CTR. Вы платите за то, чтобы эта 1000 клиентов узнала о специальных предложениях, скидках, конкурсах, увидела видеообращения со словами благодарности и т.п..
Макс говорит, что привлечение клиента обходится, как минимум, в пять раз дороже, чем повторная продажа тому же клиенту. Он удивляется тому, что коммерческие организации не вкладывают достаточно времени и средств в жизненный цикл клиента.
Примеры
К Киберпонедельнику, например, Unicorn Innovations предлагала сезонные абонементы на свои курсы. Старым клиентам предлагалось оплатить годовой курс. Цена была от 1 до 10 тысяч долларов.
Компания Макса Финна показывала рекламу в Facebook с таким оффером исключительно клиентам (а не холодному или теплому трафику), рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) была 37-кратной. Расходы на рекламу составили только $300, потому что таргетинг был выставлен на небольшой список пользователей, что принесло 12 тысяч дохода.
Сезонные явления (новогодние праздники, Киберпонедельник, Черная пятница) идеально подходят для специальных предложений и релизов новой продукции. Холодный трафик не приносит много прибыли. Однако, если соблюсти баланс – холодная аудитория + клиентская аудитория (когда на выходе можно ожидать 10-, 20- и 30-кратный доход) – и оценить эффективность кампании в целом, можно будет увидеть приемлемые цифры.
Финн – сторонник концепта multi-touchpoint marketing (когда в расчет принимается множество точек взаимодействия с клиентом), поскольку вовлечение существующих и потенциальных клиентов происходит на разных площадках.
Помимо Facebook и Messenger, его компания занимается еще и email-маркетингом. Если имейл отправляется в понедельник с сезонным абонементом, можно будет узнать, кто открыл письмо, но не кликнул оффер. Дальше этих пользователей выделяют в отдельную таргет-группу в Facebook.
Unicorn Innovations показывает таргетированную рекламу, чтобы популяризировать офферы к Киберпонедельнику только среди клиентов. Другими словами, используется комплексный подход в том, что касается таргетинга потенциальных клиентов и существующей клиентской базы на разных площадках, вместо того, чтобы действовать наугад, вслепую.
У многих организаций все еще нет общего плана или стратегии, которая бы охватывала несколько платформ.
Еще один пример – курс Pat Flynn Power-Up
Финн и его команда разбили эту кампанию на две составные части с холодным и теплым трафиком. Для одной кампании таргетинг настроен на похожие аудитории, интересы, поведение и демографию. Таргетинг для другой кампании – на email-списки и тех, кто прежде покупал курсы, и trip wire (ловушки).
Trip wire – это дешевый продукт, цена которого составляет небольшой процент от стоимости основного оффера. К примеру, это может быть одно видео из курса. И вместо того, чтобы рассказывать новому подписчику о преимуществах целого курса за $700, вы предлагаете какую-то часть, стоимостью $20-30. «Если понравилось – у нас есть полный курс из 100 таких видео». Эта наживка упрощает задачу, и сокращает путь от бесплатного к основному продукту.
Кампания по продаже курса охватывала все этапы воронки продаж. Рентабельность таких кампаний была 15-, 20-, 30-кратной, что помогало компенсировать 1.5-, 2.5-кратный возврат вложений, который бизнес получал в среднем от холодного трафика, в особенности в краткосрочный период.
Видео с благодарностями
Это такая себе инициация новых клиентов. Макс Финн создает видео с благодарностями для клиентов.
В течение двух дней 30-секундные ролики показываются, как реклама пользователям, которые сделали покупку. Фидбэк впечатляет. У людей возникало ощущение, что о них думают. Все дело в том, чтобы построить отношения, добиться лояльности и расположить к себе клиентов. Видео – это такая себе церемония, с помощью которой пользователей переводят в разряд покупателей.
Вы также можете создавать видеоролики (или продающий текст), чтобы рекламировать какой-то продукт, а не только говорить слова благодарности. Отметьте заслуги клиента: «Вы видите это предложение потому, что вы уже купили часть курса». Это определенно увеличит доход от рекламы.
Видеоролики со словами благодарности низкобюджетные, потому что записываются только для клиентов. Создавая аудитории в Facebook, вы можете установить, когда такая реклама будет показана (например, спустя 2-3 дня после покупки).
Ориентируйтесь на определенную цель (просмотры видео или охват). Это недорогие цели с точки зрения Facebook. Вы ничего не продаете. Это просто ролик, в котором выражаются благодарность:
«Спасибо! Нам важно ваше мнение. Если мы можем что-то еще улучшить – сообщите нам».
Реклама со словами благодарности всегда получает достаточный объем органического вовлечения. Люди обмениваются комментариями.
Клиенты возвращаются на сайт и могут повторно что-то купить, даже без ссылки в рекламе. Если вы не рекламируете, а пытаетесь выстроить отношения с клиентом, эффект будет интересным.
Вы можете отслеживать конверсии такой рекламы, даже если целью являются только просмотры или охват, ведь Facebook фиксирует клики и просмотры в течение 28 дней. По умолчанию показываются клики за 7 дней и просмотры за 1 день. Но настройки можно изменить. К примеру, можно узнать, что человек посмотрел рекламу, и в течение следующих 28 дней сделал покупку.
Последовательность показа рекламы
Для клиентов, которые в первый раз делают покупку, у Макса есть три цели. Первая – лояльность по отношению к бренду. Вторая – создание пользовательского контента (UGC), такого как фотографии с товаром, отзывы и видеоотзывы для холодного трафика. Третья – повторные покупки за счет апселлинга (продажи более дорого товара), кросс-продажи (продажи дополнительного товара) и подписной модели.
Для тех, кто покупает во второй раз, цель заключается в том, чтобы установить тесную связь между клиентом и вашей аудиторией. Предложите поучаствовать в партнерской программе для постоянных клиентов, пригласите на специальный митап, или предложите ранний релиз продукта. Ваши клиенты должны знать, что они важны для компании. Для повторных покупателей также используется реклама, но уже совершенно другого характера.
В фейсбучной рекламе для индивидуальных аудиторий есть такая опция, как число покупок. Таргетинг устанавливается на людей, которые совершали больше двух покупок или больше одной. Дальше у вас формируется аудитория постоянных клиентов. Чтобы такая схема работала, нужно установить на сайте пиксель Facebook. Так платформа будет отслеживать активность и можно будет создавать аудитории.
Разместите пиксель Facebook на странице с благодарностями, и платформа будет отслеживать поведение покупателей.
Если вы размещаете в качестве события-покупки на страницу с благодарностями для магазина Shopify (или другого), пиксель Facebook будет отслеживать покупку, ее источники – будь то соцсеть, email, или сарафанное радио, и относить эти события на аккаунт пользователя в Facebook.
Как получить отзывы клиентов с помощью рекламы?
Во-первых, когда вы показываете рекламу, после того, как пользователь что-то купил, проверьте, что таргетинг согласуется со временем доставки товара. До некоторых клиентов товар может доставляться неделю. Не показывайте объявления с просьбой оставить отзыв сразу же после покупки.
Макс Финн проводит конкурсы на лучшее фото с товаром. Он делает видеоролики, в которых основатель или представитель компании объясняет что именно компания хочет увидеть на фото. Например, клиента в его любимым галстуке, или с товаром в руках. Дальше рассказывается о призах, как принять участие и выиграть.
Эти конкурсы устраиваются не только забавы ради. Таким образом, вы доносите свой посыл нужной аудитории в наиболее подходящее время.
Существует множество инструментов для проведения конкурсов и сбора пользовательского контента. Yotpo – одна из самых популярных платформ для отзывов. Изначально создавалась для Shopify, но сейчас также совместима с WooCommerce и другими крупными площадками электронной коммерции. С Yotpo пользовательский контент собирать очень легко.
В качестве цифрового приза участникам конкурса можно предоставить следующий курс. К примеру, победитель получает самый дорогостоящий приз. Следующие 10 человек – футболки или толстовки.
Нет смысла проводить такой конкурс, когда победителем становится только один человек. Клиенты, которые не станут участниками в первый день, увидев список с общим зачетом, могут решить, что уже проиграли. Продумайте вознаграждения разного уровня, возможно, стоит раздавать поощрительные призы.
Распространенные ошибки
Макс Финн особо отмечает важность правильного выбора времени. Аудитория должна увидеть предложение в подходящее время. К примеру, если вы просите оставить отзыв, не обращайтесь к тем, кто еще не получил ваш продукт. Обращайте внимание на среднее время доставки, возможно, стоит увеличить время еще на несколько дней и тогда уже запускать рекламу. Например, возможно, есть смысл показывать рекламу по прошествии 14 или 20 дней.
Нет необходимости в специальных инструментах для таргетинга. На уровне аудитории Facebook позволяет включить или исключить кого-то из аудитории. Например, у вас может быть аудитория, которая делала покупки в течение последних двух недель, и еще одна аудитория, которая покупала в течение 21 дня.
Не стоит излишне отягощать пользователя рекламой. Когда есть предпосылки для ретаргетинга, после покупки или оформления подписки, возникает соблазн продать более дорогостоящий или дополнительный товар. Но не каждый клиент согласится потратить больше.
Не стоит беспрерывно рекламировать. Именно поэтому Макс Финн размещает рекламу с благодарственными видеосюжетами (реклама без цели что-либо продать). Предприниматели, и маркетологи в особенности, часто расходуют деньги на рекламу, которая не оправдывает вложений.
Однако если выделить дополнительный бюджет на видео, чтобы поблагодарить клиентов, коэффициент конверсии будет расти, а цена за конверсию снизится. К тому же, если в этих роликах вы расскажете о преимуществах вашего продукта, люди будут тратить больше. Проводите кампании, которые были бы рассчитаны на долгосрочную перспективу.
Не нужно тратить много на рекламу после покупки, как уже отмечалось, такая реклама может стоить только $300, потому что целевая аудитория сравнительно небольшая. Но вместе с тем на выходе это даст порядка $12,000. Эти затраты не сопряжены с большим риском, а вложения себя полностью оправдывают.
Многие компании и маркетинговые агентства ориентируются на средний чек клиента, который делает первую покупку, прибыль, и исходят из доступного бюджета для новых клиентов.
В большинстве случаев клиенты сразу делают небольшие покупки, намного меньше, чем прибыль за весь период активности потребителя. И хотя реклама может и не привести к большим объемам продаж, но все же прибыль от рекламы может стать важным фактором.
Возможно, вы решите потратить больше на рекламу в Facebook для охвата. Однако реальность такова, что в конечном счете вы сокращаете затраты за счет продаж существующей аудитории, которые с большей вероятностью что-то купят, чем холодная аудитория.
Открытие недели
intoLive – это прекрасное приложение для iOS, которое позволяет создавать интерактивные видеоролики. В этом приложении вы можете редактировать фотографии или видео. Изображения воспроизводятся, когда кто-то нажимает и удерживает изображение-миниатюру. Для этой опции используется функция iOS Live Photo, когда вы размещаете полученную в результате фотографию в соцсети, эффект будет заметен на любом мобильном устройстве.
Эффект intoLive появится, когда пользователь будет взаимодействовать с вашим постом в соцсетях. К примеру, The Modern Tog разместили пост в Facebook с изображением-миниатюрой и подписью «Нажмите и удерживайте». Когда пользователи нажимают и удерживают изображение, они видят небольшое видео, объясняющее, как собственноручно создать этот эффект. (Аудитория The Modern Tog – фотографы, которые учатся, как развивать бизнес).
Размещать текст на изображении-миниатюре с подсказкой типа «Нажмите и удерживайте» – хорошая идея, потому что интерактивный элемент работает несколько иначе, чем ожидают пользователи соцсетей. Так люди будут знать, что делать. Добавьте текст в изображение, которое вы хотели бы использовать как миниатюру, и сохраните в Photos на iOS-устройстве.
Затем в приложении intoLive добавьте миниатюру, как первый кард видео.
Чтобы понять, как работает приложение intoLive, обратите внимание на видеоролики на YouTube, которые объясняют весь процесс.
intoLive – это бесплатное приложение, и вы можете добавить разные темы, шрифты и прочее за $1.99 and $2.99.
Источник: https:// www. socialmediaexaminer .com/using-facebook-ads-to-turn-new-customers-into-repeat-customers-maxwell-finn
Как видите, если вы уже знаете о том, что вам нужны инновационные идеи для привлечения трафика, то изучите подробно особенности и последовательность показа рекламы новым и старым клиентам и почему к повторным клиентам следует относиться несколько иначе, чем к новым. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 8 Telegram-каналов полезных для бизнеса и маркетинга
Оставьте комментарий к этой статье ниже
