Формула привлечения клиента из 5 шагов, чтобы клиенты стали вашими
Привет, на связи Игорь Зуевич. Хотите стать специалистом в области платного трафика? Узнайте, как привлечь платный трафик с таких платформ, как Facebook, Google, YouTube и LinkedIn.
Какую ценность представляет клиент для вашего бизнеса? Сколько вы можете заплатить за привлечение нового клиента? Все это сложные, но тем не менее важные вопросы. В этой заметке будет изложен простой процесс из пяти шагов, с помощью которого можно подсчитать оптимальную стоимость нового пользователя.
Сколько вы можете потратить на нового клиента? Формула привлечения клиента
За счет стоимости привлечения клиента (или CAC) вы сможете узнать некоторую важную информацию, например какой должна быть оптимальная цена за клик?
Кто потратит больше, тот и выиграет
Можно привести цитату, которую повторяли многие известные маркетологи, в т.ч. Дэн Кеннеди, Майкл Мастерсон и Райан Дейс:
«Тот, кто потратит больше, чтобы привлечь клиента, в конечном итоге выиграет».
Это действительно так, потому что если вы потратите на привлечение клиента больше, чем конкуренты, — все клиенты будут ваши!
Итак, вы хотите заплатить максимальную цену за новых клиентов…
Допустим, вы можете потратить до $25 на привлечение одного клиента. И в то же время не хотите тратить больше $25 на привлечение клиентов, потому что в таком случае вы будете терять деньги.
Но в то же время, если вы тратите меньше $25, скажем, вы ограничиваетесь $15, в таком случае вы не будете развивать свой бизнес максимально быстрыми темпами и не достигните максимального охвата. И все потому, что вы недостаточно тратите на привлечение клиентов. Рекламные кампании с оптимальным CAC — это залог того, что бизнес будет расширяться быстро и, вместе с тем, приносить прибыль.
Для этого, конечно же, нужно знать, какую цену вы можете себе позволить на приобретение нового клиента.
Теперь, без лишних слов, перейдем к сути…
Формула привлечения клиента
Этот процесс, который включает пять шагов, можно применить практически к любой разновидности бизнеса или системе продаж. Для таких цифровых компаний, как DigitalMarketer, для организаций, которые используют телефонные продажи в качестве основного канала, и даже для офлайн-магазинов. Многие излишне зацикливаются на деталях, пытаются максимально точно подсчитать эти данные.
Но если вы начинающий, ничего страшного, если в ваших подсчетах будут незначительные погрешности.
Делайте то, что в ваших силах. Начните с ориентировочных цифр. Со временем вы сможете добиться большей точности.
Формула привлечения клиентов. Шаг 1: оцените, насколько клиент может быть ценен
Какой доход может принести среднестатистический клиент за все время сотрудничества?
Учитывайте, что это не только доход от первоначальной продажи.
Ваша первоначальная продажа может принести $25, но многие клиенты, которые купили продукт за $25, купят что-то дополнительно.
Итак, если ваш продукт стоит $25, а каждый клиент сделал в среднем 5 покупок, тогда ценность клиента составляет в среднем $125. Если каждый клиент покупает шесть единиц продукции в среднем, тогда ценность клиента будет $150, в среднем.
CLTV (пожизненная ценность клиента) очень важная метрика. Ее можно рассчитать тремя способами:
Пожизненная ценность клиента. Способ #1: Попросите это сделать вашего аналитика данных
Если в вашей команде есть специалист по анализу данных, который может проводить такие подсчеты, тогда все просто: обратитесь к нему.
Пожизненная ценность клиента. Способ #2: Подсчитайте сами
Чтобы проводить самостоятельные подсчеты, необходимо знать:
- Сколько клиентов купили ваш продукт.
- Какой суммарный доход это принесло.
Понадобится выбрать временной промежуток. Рекомендуется 12 полных месяцев, если у вас есть доступ к большому объему данных, если нет, ограничьтесь тремя месяцами. Затем общий доход делится на общее число клиентов:
Доход / клиенты = Пожизненная ценность клиента
Пример. Допустим, за последние 12 месяцев доход составил $156,250, за это время 1,250 клиентов приобрели вашу продукцию. Тогда, $156,250 / 1,250 = $125.
$125 — это пожизненная ценность клиента.
Пожизненная ценность клиента. Способ #3: Ваши ориентировочные данные будут отправной точкой
Если у вас нет данных для второго метода, вы можете рассчитать ориентировочный показатель CLTV. В 2-8 раз больше, чем первоначальная ценность конверсии — это хороший ориентир.
Так, если первичная ценность конверсии составила $25, нужно ориентироваться на $50-$200. Возьмем среднее значение, $25 x 5 = $125.
Формула привлечения клиента. Шаг 2: возврат товара и ориентировочный процент
Дальше нужно подсчитать, сколько людей вернут товар и сколько им нужно будет вернуть денег. Эта сумма вычитается из CLTV. Эту сумму можно узнать с помощью вашего CRM. Но если нет доступа к таким данным, можно установить ориентир на уровне 10%.
Зная процент возврата, вы можете вычесть эту сумму из CLTV, который был подсчитан вначале (шаг 1).
Допустим, коэффициент возврата 10%, CLTV — $125, 10% от этой суммы — это $12.50.
Формула привлечения клиента. Шаг 3: Вычет себестоимости реализованной продукции
Ваш следующий шаг — вычесть себестоимость и сумму доставки товаров. Эти цифры могут быть разными. Интернет-компания платит только за хостинг. Но у производителей физических продуктов расходы могут быть более высокими. Не забывайте и о стоимости доставки.
Пусть для нашего условного примера себестоимость реализованной продукции будет 10% от CLTV, или $12.50.
Формула привлечения клиента. Шаг 4: Вычет накладных расходов
Нужно подсчитать накладные расходы, это не то же самое, что себестоимость реализованной продукции.
Ваши накладные расходы могут включать следующее:
- Зарплата сотрудников
- Коммунальные услуги
- ПО
- Бухгалтерия
- Юридические расходы
Умножьте сумму ваших накладных расходов на CLTV. Для условного примера, пусть сумма накладных расходов будет 30% от CLTV: $125 x 30% = $37.50.
Формула привлечения клиента. Шаг 5: Вычет ожидаемой прибыли
Сделаем остановку и подсчитаем, какими данными мы располагаем сейчас. Мы начали подсчеты с суммарного дохода на одного клиента, затем подсчитали CLTV, вычли все расходы, связанные с производством продукта, а именно:
- Процент возврата
- Себестоимость
- Накладные расходы
Подведем итоги:
CLTV — Возврат — Стоимость продукта — накладные расходы
$125 – $12.50 – $12.50 – $37.50 = $62.50
Другими словами, из $125 дохода, которые приносит каждый клиент, половина ($62.50) идет на создание и доставку товара. Остается $62.50.
Означает ли это, что $62.50 можно потратить на привлечение нового клиента?
Теоретически, да, но в таком случае прибыли не будет. При таких показателях вы достигли точки безубыточности.
Последнее, что нужно сделать, решить, каким должен быть процент прибыли, который зависит от многих переменных значений…
- Вашей бизнес-модели
- Специфики вашей индустрии
- Движения денежной наличности
- …и много другого.
Для цифрового продукта хороший процент прибыли будет в пределах 20-40%.
Для наших условных данных:
- 20% x $125 = $25 прибыли от одного клиента
- 30% x $125 = $37.50 прибыли от одного клиента
- 40% x $125 = $50 прибыли от одного клиента
Каким именно должен быть размер прибыли?
Для этого понадобиться вернуться к предыдущим данным. Из $125 CLTV половина ($62.50) пошла на производство и доставку товара/продукта. Из них остались $62.50.
Если остановиться на размере прибыли в 40%, тогда мы будем зарабатывать $50 на каждом клиенте. Но останется только $12.50 на привлечение новых клиентов ($62.50 – $50). Это немного.
С другой стороны, если установить размер прибыли на уровне 20%, мы будем зарабатывать $25 прибыли на каждом клиенте. Но при этом остается достаточно средств на привлечение новых клиентов $37.50, ($62.50 – $25).
Допустим, ожидаемый размер прибыли должен быть на уровне 20%. В таком случае можно потратить $37.50 на новых клиентов.
Это приемлемая цена.
Именно такой процент от суммы пожизненной ценности клиента после вычета процента возврата, себестоимости товаров, накладных расходов вы можете платить за привлечение нового клиента.
3 Важных аспекта, о которых нужно помнить
Теперь, когда у вас уже есть представление о том, как подсчитать стоимость привлечения клиента, стоит обратить внимание на несколько важных нюансов.
1. Как использовать CAC (стоимость привлечения клиента) для подсчета других метрик
Часто у начинающих маркетологов возникают такие вопросы: «Какой должна быть цена за клик?» или «Какой должна быть приемлемая стоимость привлечения лида?»
На эти вопросы сложно ответить, не зная стоимость привлечения клиента. Но если вы знаете CAC, будет намного проще определить, какими должны быть другие метрики. Например, если вы тратите до $37.50 на привлечение нового клиента, и известно, что отдел продаж генерирует 10% конверсии (10% лидов в будущем становятся клиентами), тогда это будет означать, что вы можете потратить $3.75 на привлечение лида ($37.50 x 10%).
Если конверсия посадочной страницы составляет 40% (40% посетителей становятся лидами), это значит, что вы можете позволить себе тратить до $1.50 за клик ($3.75 x 40%).
Все эти данные очень зависимы от конкретной ниши бизнеса. Допустим, компания создает новый продукт, призванный повысить CLTV.
После релиза продукта можно потратить $50 на привлечение нового клиента. Теперь компания может потратить $5 на привлечение лида и $2 за клик.
Как можно видеть, между разными видами трафика и метриками прослеживается взаимосвязь.
И все начинается с подсчета того, сколько можно потратить на привлечение нового клиента. Зная эти цифры, можно уже подсчитывать, какой будет CPC (цена за клик) и CPL (стоимость лида).
2. Между рекламными кампаниями и воронкой продаж прямая связь
Помните, что успех кампаний по привлечению трафика зависит от воронки продаж и торговой системы, на которую вы переадресуете трафик.
В качестве иллюстрации рассмотрим посадочную страницу с коэффициентом конверсии 40%.
Если вы тратите $1,000 на то, чтобы отправить 1,000 посетителей на страницу, вы получите 400 клиентов по цене $2.50 за каждого.
Но если конверсия посадочной страницы 20%, тогда вы получите 200 лидов из того же объема трафика… в результате цена лида будет $5.00.
И все это без необходимости вносить изменения в кампании по привлечению трафика.
Это в очередной раз показывает, что кампании по привлечению трафика и воронки продаж тесно взаимосвязаны. Если у вас нет воронки продаж с высоким процентом конверсии, ваши кампании не будут работать. В то же время, если оптимизировать воронку, это поспособствует успеху кампаний.
DigitalMarketer традиционно выстраивает воронку, которая начинается с того, что потенциальных клиентов отправляют на лид-магнит, затем на TripWire (предложение, которое превращает лида в клиента).
Как правило, это продукт, над покупкой которого клиент не думает долго, например такой, как жвачка на магазинной полке.
Дальше идет ключевой оффер и максимизация прибыли.
Эти расчетные метрики выглядят примерно так:
- Конверсия Лид-магнита 40%
- Конверсия Tripwire 10%
- Конверсия основного оффера 10%
Эти данные вкупе со стоимостью привлечения клиента позволят узнать важные сведения для кампании по привлечению трафика.
Допустим, вы отправляете 1,000 кликов на лид-магнит посадочной страницы за $1/клик. (Итак, вы тратите $1,000.)
При коэффициенте конверсии в 40%, лидов будет 400, по цене $2.50/лид.
Если 10% этих лидов конвертируются на Tripwire, вы получите 40 новых клиентов по цене в $25 за каждого.
Если 10% клиентов конвертируются на основном оффере, это принесет 4 новых клиента по $250 за каждого.
Теперь вы знаете, во сколько обойдется новый клиент, и сколько вы можете заплатить за его привлечение.
Если вы можете платить $37.50 за привлечение, а конверсии посадочной страницы и Tripwire составляют 40% и 10%, новый клиент будет стоить $25 — и все это предоставляет достаточно возможностей, чтобы экспериментировать с трафиком. Можно расширять кампании до тех пор, пока CAC не увеличится с $25 до $37.50.
Это все примерные данные, ваши фактические цифры будут другими. Необходимо выяснить эти данные, и то, насколько они важны для бизнеса.
3. Специфика бизнеса
Чтобы кампания начала генерировать трафик, должно пройти определенное время. Большинство организаций не могут узнать ROI в тот же день, когда запускаются кампании.
Отсюда вопрос: сколько нужно ждать, чтобы узнать рентабельность инвестиций?
Ответив на этот вопрос, вы сможете сформировать стратегию привлечения клиентов. Если ваш бизнес генерирует прибыль от новых клиентов по прошествии двух месяцев, а вам необходимо получить прибыль спустя 30 дней, тогда вы не сможете потратить достаточно средств на привлечение новых клиентов.
Если бюджет ограничен, нужно сравнительно быстро получить возврат от вложений на привлечение клиента, иногда в тот же день. Но в дальнейшем, когда ваш бизнес расширится, все изменится. И комфортным периодом для получения прибыли от клиентов будет 30-60 дней. Тогда уже можно будет быстрее расширять бизнес, и тратить на привлечение клиентов больше, чем конкуренты. И, как известно, тот, кто тратит больше на привлечение нового клиента, побеждает.
Подсчитайте свой показатель CPC
Теперь у вас уже должно сложиться представление о том, как привлекать новых клиентов. Помните, что ваши данные будут другими. Вы можете взять ориентировочные цифры и в дальнейшем добиться большей точности. Общего представления о CAC вам должно вполне хватить, чтобы выбрать правильный вектор развития кампаний.
Источник: https:// www. digitalmarketer .com/customer-acquisition-cost/
Как видите, если вы уже знаете о том, что для того, чтобы провести рекламную кампанию и не потратить деньги впустую, обязательно нужно знать о таком ключевом показателе, как стоимость привлечения клиента, то научившись просчитывать стоимость привлечения клиента, легко понять, какие из используемых каналов привлечения являются действенными, а какие лучше не использовать. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 5 советов для организации удаленной работы на дому
Оставьте комментарий к этой статье ниже
