Этапы И Воронка Продаж: В Чем Их Отличие?
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋Даже те, кто занимается продажами не первый год, путают такие понятия, как этапы и воронка продаж. Чтобы успешно продавать, важно знать о продажах все. Поэтому давайте разберемся с нюансами, чтобы не совершать ошибок.
⚡️Если вы что-то продаете, то слышали термины: воронка продаж и этапы продаж. Но этого недостаточно, важно понимать отличие. Если понимания не будет, то не будет и продаж, или они станут случайными.
👉🔗 По теме: Как Эффективно Продавать В Инстаграм: 8 Главных Шагов
❓Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
⚡️Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с продавцом до покупки. Клиент — главное действующее лицо воронки. Он проходит от пункта А (первый контакт) до пункта В (покупка).
⚡️Воронка продаж состоит из этапов, результат которых можно посчитать в количественно.
Например:
- Позвонил клиенту.
- Выслал коммерческое предложение.
- Выставил счет.
- Получил оплату.
⚡️Воронка анализируется за определенный период, при этом охватывается весь трафик.
Разберем пример:
✔️заявок с сайта — 20;
✔️разговоров менеджера с клиентами — 14;
✔️договоренностей о встрече — 6;
✔️пришли на встречу — 4;
✔️купили — 2.
⚡️Если что-то посчитать сложно или невозможно, то это — не этап воронки. Например, человек заинтересовался предложением. Как это посчитать? Это из области внутренних ощущений клиента, о которых мы никогда не узнаем. Посчитать количественно такой показатель невозможно.
⚡️Воронку продаж необходимо правильно выстраивать. Это важно, чтобы уметь управлять продажами.
👉🔗 По Теме: Как Построить Воронку Продаж В Инстаграм?
⚡️Для повышения эффективности продаж нужно считать конверсию на каждом из этапов воронки.
⚡️Мы об этом уже говорили, но, напомню, что конверсия — это соотношение последующего этапа к предыдущему, выраженное в процентах.
Рассмотрим тот же пример:
✔️конверсия из заявок в реальные звонки составит: 14*100%/20=70%;
✔️из состоявшихся звонков в назначенные встречи: 6*100%/14=43%;
✔️из назначенных в реальные встречи: 4*100%/6=67%;
✔️из встреч в покупку: 2*100%/4=50%.
⚡️Общая эффективность воронки (соотношение финального и начального этапов) составит: 2*100%/20=10%.
⚡️Давайте представим, что будет, если повысить конверсию на одном этапе. Например, назначение встреч. Из 14 позвонивших будет назначено не 6, а 9 встреч. Конверсия вырастет: 9*100%/14=64%, а не 43%, как было до этого.
⚡️Теперь, если процент конверсии по остальным этапам останется прежним, все равно произойдут изменения: придут не 4, а 6 человек: 9*67%/100=6 человек. А купят уже 3 человека: 6*50%/100=3 человека. Да и общая эффективность воронки вырастет до 15%: 3*100%/20=15%.
⚡️Если повысить конверсию на каждом из этапов, то общая эффективность будет еще выше. Таким образом, можно не просто отслеживать реальную картину, но и увеличивать продажи, обращая внимание на каждый этап воронки, который влияет на конечный результат.
⚡️Помимо конверсии есть еще один важный момент — ключевой этап воронки
⚡️Это этап, после которого становится понятна ценность предложения и принимается решение о покупке.
⚡️В нашем примере – это встреча. В других вариантах будет этап примерки, замера, или получение клиентом коммерческого предложения.
⚡️В телефонном разговоре не нужно рассказывать сразу все о продукте (цена доставки, преимущества, размер, цвет, и т.д.). Вы продаете встречу, в противном случае, конверсия будет низкой. Зачем клиенту приходить на встречу, если он и так все узнал. Значит, конечный результат вас не порадует, даже если вы круто презентовали свой продукт.
⚡️Внутри воронки может быть несколько продаж. Напомню, что продажей мы называем любое целевое действие. В нашем примере мы сначала продаем встречу, а только потом сам продукт.
⚡️Воронки могут быть и сложнее, или, наоборот, проще, когда продажа осуществляется с первого касания. Все зависит от многих факторов.
⚡️В любом случае вам нужно четко представлять структуру воронки продаж. Если вы не будете вести клиента по воронке от этапа к этапу, то рискуете продавать не то, что нужно.
❓А что же такое этапы продаж?
⚡️Это те шаги, которые делает продавец, чтобы достичь цели с каждым клиентом. Продавец является главным действующим лицом, а не клиент, как это было в воронке продаж.
⚡️При этом, неважно, продаете вы товар, услугу, назначаете встречу, или создаете коммерческое предложение.
⚡️И в жизни мы часто встречаемся с продажами: продаем свои идеи, себя на рынке труда, дети продают взрослым необходимость завести домашнее животное (кошку, собаку, хомячка) или купить игрушку.
⚡️Все продажи подчинены общим законам, основанным на психологии принятия решения.
Человек принимает решения поэтапно:
1️⃣ Установление контакта
✅На этом этапе клиент принимает решение, что с вами можно иметь дело, вы — свой, а не чужой, которого надо опасаться.
2️⃣Выявление потребностей
✅Человек решает, можно ли вам доверять. Понимаете ли вы его, являетесь ли экспертом по своему продукту, поможете ли выбрать лучший вариант, а не просто хотите впарить что-то ненужное?
3️⃣Презентация
✅После того, как возникло доверие, покупатель будет готов к этому этапу. Он будет слушать вас, ваши аргументы и рекомендации.
4️⃣Закрытие сделки
✅Если аргументы попали «в яблочко», клиент принимает решение о покупке.
5️⃣Обработка возражений
✅Иногда человек хочет убедиться в правильности принимаемого решения. Для этого продавец должен закрыть все возражения, рассказав о выгодах от приобретения продукта.
6️⃣Допродажи
✅После покупки предложите клиенту купить сопутствующие товары. Так вы сможете повысить свой чек и дать покупателю дополнительные выгоды.
7️⃣Послепродажное сопровождение
✅Чтобы клиенты возвращались, будьте с ними на связи: консультируйте, отвечайте на вопросы, рассказывайте о новинках, и т.п.
⚡️Теперь вам наверняка стала понятна разница воронки продаж и этапов продаж. Давайте повторим еще раз:
Чем отличаются друг от друга этапы и воронка продаж
⚡️Воронка — это не просто путь клиента от первого контакта до покупки, но и четкие этапы, которые можно посчитать. А также, воронка продаж является важным инструментом анализа и увеличения продаж. Считают воронку на основе статистики за какой-то период, например, за месяц.
⚡️А этапы продаж — это действия продавца с каждым клиентом, которые ведут к продажам и основаны на психологии принятия решений. Этапы имеют четкую последовательность. Соблюдать последовательность важно всегда. Не только при продаже товаров и услуг, но и любых целевых действий. Вы задаете вопросы и приводите аргументы, которые показывают выгоды от действия.
👉🔗 По Теме: Автоворонка Продаж: Отличия От Классической Воронки И Преимущества
❗️Теперь вы знаете, что такое воронка продаж и этапы продаж, и для чего они нужны. А значит, сможете правильно пользоваться этими инструментами, чтобы эффективно продавать.
Как видите, если вы уже знаете, что такое этапы и воронка продаж, и в чем их отличие, то будете использовать свои знания и мои рекомендации, чтобы сделать ваши продажи более эффективными. Делайте то, что любите, и любите то, что делаете. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Зачем Нужен Контент-План В Инстаграм?
Оставьте комментарий к этой статье ниже
