Что такое воронка продаж и чем она полезна вашему бизнесу
Что такое воронка продаж и чем она полезна вашему бизнесу? Привет, на связи Игорь Зуевич. Эта статья посвящена термину, который часто неверно понимают в мире продаж и маркетинга…
Воронка продаж
Это понятие применимо к любому бизнесу, а не только к интернет-маркетингу или электронной коммерции. Если у вашей организации есть клиенты, тогда у вас уже имеется определенный вариант воронки (даже если ее название звучит как-то иначе: «воронка маркетинга», «воронка продаж», «процесс продаж», «цикл продаж»… все эти термины описывают одно и то же ).
Суть в том, что если у вас есть бизнес, значит у вас есть определенный процесс, который позволяет…
- Привлекать потенциальных клиентов и лидов…
- Превращать лидов в покупателей…
- Добиваться, чтобы клиенты покупали больше и чаще…
Возможно, это не до конца оптимизированный процесс, но каждый бизнес определенным образом добивается того, о чем шла речь выше. У каждого бизнеса есть своя “воронка продаж”.
Что же такое воронка продаж?
- Воронка конверсии – это кампания, состоящая из определенных шагов или этапов, которые плавно подводят потенциального клиента к нужному действию.
- Этапы – вы одновременно превращаете холодную аудиторию в лидов, а новых клиентов в повторных покупателей. В эффективной воронке конверсии каждый шаг выполняет свою функцию и необходим, чтобы подвести потенциального покупателя к нужному конверсионному действию.
- Кампания – в зависимости от специфики бизнеса и того, что вы хотите продать, для воронки продаж могут понадобится все разновидности составных элементов… обсуждение продажи, консультации, посадочные страницы, подписка на email-рассылку, звонки по телефону, посещение магазина и много другое, что способствует достижению конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не какое-то отдельно взятое событие.
В отлаженной воронке конверсии нет каких-либо преград для потенциального покупателя на пути к конверсии.
Воронка конверсии – это не какое-то оригинальное решение. Построить ее не так уж просто, но в этой статье мы расскажем о нескольких приемах, которые существенно упрощают эту задачу.
3 типа воронки конверсии
Есть только 3 типа воронок конверсий, которые всегда могут применять коммерческие организации… Возможно, тип – это не совсем подходящее слово, можно использовать термин категория.
Есть 3 категории, к которым можно отнести практически любую воронку конверсии…
-
Категория 1: Привлечение
-
Категория 2: Активация
-
Категория 3: Монетизация
Каждая из этих разновидностей выполняет определенную функцию.
- Воронка для привлечения разрабатывается с тем, чтобы помочь бизнесу привлечь, как можно больше потенциальных клиентов и чтобы достичь точки безубыточности или выйти в плюс…
- Воронка активации разрабатывается для того, чтобы помочь бизнесу конвертировать, как можно больше потенциальных клиентов…
- …Воронка монетизации разрабатывается для того, чтобы получать прибыль от активных покупателей и ознакомленных подписчиков.
Возможно, вы задаетесь вопросом о том, какой тип воронки нужен для бизнеса?
Но это неправильная постановка вопроса. Думайте о том, какая воронка нужна именно сейчас. Всем компаниям необходимо применять каждый из этих типов воронок в разное время и в отношении разных людей.
Воронка активации не будет уместна в случае, когда нужна монетизация. Также и воронка монетизации не подойдет для активации. И т.д.
Каждая воронка продаж используется под конкретную задачу.
Старайтесь выстраивать воронку, которая была бы наиболее эффективной для вашего бизнеса. Создав одну воронку, переходите к следующей и т.д.
- Если нужно превратить холодный трафик в лидов – создавайте воронку привлечения.
- Если нужно превратить существующих лидов в клиентов – вначале выстраивайте воронку активации.
- Если нужно добиться, чтобы покупатели покупали больше и чаще, создавайте воронку монетизации.
Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.
Тип воронки #1: Привлечение
Цель – привлечь новых клиентов.
Пример: Воронка привлечения: Часть основного оффера.
Для генерации новых лидов могут использоваться следующие воронки:
- Бесплатная книга
- Пробное обновление
- Самый вариативный вариант – Часть оффера
Вначале выбирается оффер с самой высокой ценой, который может быть разделен на небольшие составные части и предложен холодной аудитории.
Зачем нужны небольшие офферы?
Дорогостоящий оффер – это все равно, что зайти в бар, представиться первой попавшейся женщине и сразу же предложить ей руку и сердце.
Во-первых, это нелепо. Во-вторых, показатель конверсии таких офферов крайне низкий.
Обычно вначале угощают чашкой кофе, и после цепочки последующих офферов основное предложение уже не выглядит столь шокирующим. Но первый оффер должен быть неким эквивалентом чашки кофе.
Предложение с низким риском.
Конечной целью может быть свадьба, но есть определенная последовательность, которой стоит придерживаться. И простейший способ создать предложение с низким риском, – отделить его от основного оффера.
В качестве примера…
- Вы продаете винтажные гитары? Предложите холодной аудитории медиатор за определенную цену (Tripwire).
- Вы предлагаете услуги по части SMM? Предложите холодной аудитории бесплатную настройку страницы в Facebook в обмен на контактные данные (Лид-магнит)
- Продаете видеокурсы по скорочтению? Выберите небольшое упражнение из общего курса и предложите его холодной аудитории в обмен на контакты (ещё один лид-магнит).
Основной оффер компании Digital Marketer – подписка на курсы по интернет-маркетингу за $38.60. Но холодной аудитории будет продать их будет непросто. Поэтому создается небольшое предложение.
Посмотрите видео – Как Писать Лучшие посты в Instagram
Одно из преимуществ курса Digital Marketer Lab – более 30 рабочих планов, которые подробно рассказывают обо всех премудростях онлайн-маркетинга. Один из таких планов – «Content Engine» – обучает владельцев бизнес-организаций, как создавать высококачественный контент для блогов.
Этот образовательный контент отделен от общего курса и продается за $7, тогда как полная цена составляет $47. (-85%)…
Но это еще не все. В плане Content Engine содержится 7 макетов для блог-постов, с помощью которых можно быстро создать подходящий контент.
Один из таких макетов предоставляется в обмен на контактные данные пользователя…
У такой техники продажи уровень конверсии выше, чем если бы пользователю предложили приобрести платный доступ на сайт за $38.60 в месяц.
У предложения за $7 также выше конверсия, чем у оффера за $38.60.
В данном случае 7-долларовое предложение – это какая-то часть от основного оффера. В свою очередь, бесплатный оффер (лид-магнит) – это часть 7-долларового оффера.
Выглядит это так…
Эта воронка конверсии привлечет много лидов, такие промежуточные предложения компенсируют расходы на трафик.
Но такая воронка не монетизирует ни лидов, и клиентов. И также не подходит для активации новых покупателей.
Это уже следующая цель, для которой нужна отдельная воронка продаж…
Воронка конверсии #2: Активация
Цель. Превратить значительный объем лидов в покупателей. Здесь, в отличие от воронки привлечения и монетизации, понадобится небольшое объяснение. Почему мы заинтересованы в том, чтобы «активировать» клиентов?
После успешной транзакции вероятность следующей (второй, третьей, четвертой и т.д.) покупки намного выше.
Цель воронки активации – число клиентов, а не прибыль. Прибыль придет позже, когда эти активированные покупатели перейдут к воронке монетизации.
Пример воронки активации – «Свежая распродажа».
Многие компании используют несколько воронок активации, чтобы конвертировать лидов в покупателей, в т.ч. следующие…
- Воронка-опросник
- Запуск блога
- Одна из самых эффективных – воронка «Свежая распродажа».
Чтобы активировать пользователей, стоит задаться следующими вопросом…
- Зачем покупать сейчас?
- Вырастет ли цена?
- Ограничено ли количество?
- Предоставляются ли скидки?
В воронке «Свежая распродажа» используются два триггера конверсии, которые активируют покупателей…
- Значительная скидка
- Ограниченное время
Взять, к примеру, Groupon, или «Черную пятницу». Помните, что цель не прибыль, а активация. Предложите максимальную ценность по самой низкой цене.
Что произойдет, если из воронки убрать лид-магнит и предложить ограниченный по времени оффер (в течение 3-5 дней) за $7?
Можно использовать все те же активы (продукция/продающие страницы и пр.), которые использовались для воронки привлечения и, вместо переадресации трафика на бесплатный лид-магнит, слить трафик непосредственно на страницу распродажи…
И хотя оффер «Свежая распродажа» вряд ли будет хорошо конвертить холодный трафик, это краткосрочная скидка, вероятнее всего, активирует значительный объем лидов.
Таким образом, за счет repositioning офферов в воронке активации была создана совершенно новая воронка продаж, которая уже служит другой цели бизнеса – активации.
Но пока еще мы не монетизировали лидов и клиентов. Для этого понадобится воронка монетизации…
Воронка конверсии #3: Монетизация
Цель – генерировать максимально возможный объем прибыли.
Пример – «Волшебный вопрос»
Для монетизации существующих покупателей может использоваться несколько воронок…
- Приглашение на бесплатный вебинар
- Запуск “Мини-класс”
- Воронка платного вебинара
- Воронка “Оставить мероприятие”
Одна из самых разноплановых воронок монетизации – это «Волшебный вопрос».
Всякий раз, когда вам требуется, чтобы клиенты и лиды (читай «горячие» клиенты) в вашей воронке звонили и договаривались о продаже дорогостоящих товаров и услуг – применяйте технику «Волшебного вопроса».
Вот этот вопрос…
«Нужна помощь?»
Это применимо практически к любой нише…
- «Вам нужна помощь по пенсионным программам?»
- «Вам нужна помощь в создании сайта?»
- «Нужна помощь в починке крыши?»
Создайте страницу, подобную этой, которая использовалась для продажи услуги «Done-For-Me» за $25000…
Эта страница перенаправляет пользователей на видео, в котором содержится небольшое описание вашего основного предложения или услуги…
1. Попросите внести некоторую сумму, чтобы зарезервировать свое место, как участника консультации.
2. Дальше следует собеседование, во время которого собирается необходимая информация.
В общем, начинайте с того типа воронки, который в данный момент наиболее актуален. Две других воронки внесите в свой шортлист на будущее.
Как только вам удастся извлечь максимум из каждой разновидности воронки, вы сможете привлекать новых лидов, активировать покупателей и дальше превращать их в постоянных клиентов.
Источник: https:// www. digitalmarketer. com/conversion-funnel/
Как видите, если вы уже знаете о том, что воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетолога или продавца, то создавайте идеальные воронки продаж, позволяющие распознать каждого посетителя и сформулировать предложение, основываясь на том, на какой стадии процесса продаж он находится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 9 способов освободить свою жизнь от ненужных вещей
Оставьте комментарий к этой статье ниже
