Как продавать услугу? Обозначаем цены

Предположим, что общение с клиентом уже достигло апогея. Он взволнован, впечатлён и с нетерпением ждёт зачастую решающих слов. О цене!

Давайте в сегодняшней статье поговорим о том, как продавать услугу клиенту, как означить цену для клиента так, чтобы он 100% согласился на Ваши условия и Вам не пришло торговаться.

Подведите к обозначению цены клиента красиво. Не сообщайте цену в спешке, в самой заключительной части разговора, когда уже нет времени её обговорить.

Говорите её чётко, смотря клиенту в глаза. Но и не выкрикивайте театрально прямо в лоб. Вы должны ориентироваться на рынке, быть уверенным в том, какую цифру собираетесь озвучить. Делайте это в несколько подходов.

Важный совет: никаких смет! Не делите работу на части, показывая, сколько стоит каждая из них. У клиента появляется большой соблазн оспорить каждый пункт.

– Почему такой дорогой логотип? Мой сосед и бесплатно нарисует не хуже. – А зачем ставить эти кнопки, раз они так дороги?

Вам сложно будет за пять минут объяснить необходимость вмешательства такого количества профессионалов, всё уйдёт в слова и понятия и не прибавит веса в глазах клиента. Поэтому сообщайте только конечный вариант.

Работайте с ценообразованием.

Оперируйте теми понятиями, в которых заказчик хорошо разбирается. Например, можете спросить, сколько в среднем ему приносит один клиент. Если это 10 тыс. рублей, то его будущий сайт окупится с помощью 5-ти клиентов, которые придут на обновлённый сайт за 3 дня.

Подходите к цене несколько раз. Дайте клиенту подумать, привыкнуть, сравнить.

Показывайте больше ценности, даря подарки. Проработайте одну менюшку бесплатно или приведите сами трёх клиентов. Решайте сразу несколько проблем. В глазах покупателя это будет выглядеть царским подарком, а для вас – сущие копейки.

Давайте человеку больше, чем он рассчитывает получить. Если он приятно удивится, ему захочется Вас отблагодарить. Вот он и будет сговорчивее в цене.

Такой подход хорошо заметен во время работы официантов. Когда выслушав заказ, он может посоветовать выбрать другое блюдо, поскольку клиент за соседним столиком его забраковал. Или вынести вино якобы за счёт заведения, а на самом деле это личные запасы официанта. И уж поверьте, после таких жестов официант будет щедро вознагражден хорошими чаевыми.

Распространённый приём – предлагать несколько вариантов цен. Первый, где «всё включено», и клиент получит свой товар чуть ли не с песнями и плясками. Шаблонный вариант – сайт на известном движке с некоторыми ключевыми дополнениями.

И золотая середина, где всего по чуть-чуть – и выглядит приемлемо, и цена не кусает.

Среднестатистический клиент обычно возьмёт средний вариант и будет доволен. Покупатель любит выбирать, так что дайте ему такую возможность.

Преднамеренно изначально завышайте цену. Тогда у Вас будет необходимый запас. Прибавьте к желаемому результату 20-30-40% и ждите – бывает и такое, что на Ваше удивление клиент не начинает торговаться, а говорит: «Заверните!» Особенно когда во время разговора о себе (а Вы его, конечно, внимательно слушали) он не раз упомянул свою крутизну. Теперь настало время её подтвердить. А то получится, что компания есть, а денег у компании – нет.

Ну а если заказчик не согласен, Вы начинаете торговаться. Благо, запас у Вас есть.

Ненавязчиво подтолкните его, спросите, с какой же суммой он собирался расстаться? Даже если у него в голове крутилась другая цифра, он её повысит сразу после того, как Вы назовете свою – более высокую цену.

Вы предлагаете убрать несколько моментов, достигая при этом скидки. И вот клиент уже на Вашей стороне. Он сэкономил существенную сумму и благодарен за это именно Вам.

Ну и Вы остались не в обиде – ведь у Вас в кармане подписанный договор!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Продажи. Как вести себя на переговорах

---

Понравилось? Жми “Мне Нравится“
Оставьте комментарий к этой статье ниже